Unikalne trendy w e-commerce B2B

Zachowania zakupowe klientów B2B przesuwają się w kierunku cyfrowego modelu już od lat, a granice pomiędzy tym, jak klienci kupują prywatnie, a czego oczekują w sektorze biznesowym, coraz bardziej się zacierają. Koniec końców wszyscy jesteśmy konsumentami, przywiązanymi do naszych laptopów i telefonów, dzięki którym możemy załatwić niemalże wszystko za pomocą kilku kliknięć.

Dynamikę wzrostu sprzedaży internetowej przyśpieszyła pandemia, a dzisiaj transformacji cyfrowej handlu nie da się już zatrzymać. Jak przewiduje Gartner, do 2025 roku 80% sprzedaży B2B będzie odbywało się online. Zwrócenie uwagi, jakie trendy dominują w tym sektorze i jak można je wykorzystać w swojej strategii, pomoże ustawić firmowy kompas na sukces.

Obserwując zmieniające się zachowania klientów w sektorze e-commerce B2B, przygotowaliśmy narzędzie, które pozwoli wykorzystać pojawiające się możliwości i odpowiedzieć na potrzeby kupujących – platformę ONe B2B.  

Dlaczego biznes potrzebuje platform e-commerce B2B?

Zanim przejdziemy do omówienia najnowszych trendów w sektorze e-commerce B2B, podsumujmy, jakie są korzyści z wdrożenia platformy handlowej dla kontrahentów biznesowych.

1. Ułatwienie procesu zakupów – platformy e-commerce B2B umożliwiają klientom dokonywanie szybkich i wygodnych zamówień online w dowolnym miejscu i czasie. Kontrahenci mogą dowolnie przeglądać i porównywać produkty, zapisując je na listach życzeń lub od razu przechodząc do zakupu, korzystając z płatności online lub kredytu kupieckiego. W efekcie możliwe jest prowadzenie biznesu przez całą dobę – chociaż oczywiście ze względu na work-life balance nie zachęcamy do tego 😉
2. Zwiększenie efektywności sprzedaży – automatyzacja procesów biznesowych, takich jak zamawianie, przetwarzanie płatności, obsługa klientów, zarządzanie stanami magazynowymi pozwala na oszczędność czasu i zasobów, a w efekcie zwiększenie biznesowej efektywności.
3. Dotarcie do nowych grup klientów – zakupy na platformie handlu elektronicznego dostępne są dla wszystkich zainteresowanych kontrahentów, niezależnie od lokalizacji siedziby firmy. Nowoczesne platformy e-commerce ułatwiają roll-out na zagraniczne rynki i rozszerzenie zasięgu działalności przedsiębiorstwa.
4. Poprawienie doświadczeń klientów – szybkie i wygodne zakupy, których można dokonać za pomocą kilku kliknięć, wybierając dopasowany sposób płatności, wpływa na poprawienie doświadczeń.
5. Zwiększenie konkurencyjności firmy – dzięki uruchomieniu sprzedaży na platformie handlowej zwiększa się konkurencyjność przedsiębiorstwa.
6. Optymalizacja kosztów – otwarcie nowej platformy sprzedażowej zawsze wiążę się z inwestycją finansową. Jednak w dłuższej perspektywie przeniesienie środka ciężkości do kanału online pomaga zapanować nad kosztami.

Wygoda zakupów poprzez nowoczesne platformy handlowe, jak ONe B2B, zwiększa lojalność stałych klientów i przekonuje do dołączenia nowych. Różnego rodzaju kalkulatory, np. do ogrzewania podłogowego, płytek, czy kabli pomagają kontrahentom unikać nadwyżek towarów i zmniejszyć koszty utrzymania i przechowywania zapasów. Możliwość kształtowania elastycznej polityki cenowi pozwala wprowadzać wiele scenariuszy promocyjnych, np. wyprzedaże sezonowe, wsparcie sprzedaży towaru nierotującego lub produktów wysokomarżowych np. poprzez zamieszczanie ich na szczycie listy wyszukiwania. Automatyzacja procesów zwiększa wydajność, a tym samym wpływa na oszczędność czasu i pieniędzy.

Przeniesienie doświadczeń z kanału e-commerce B2C

Firmy B2C ustawiły wysoką poprzeczkę, jeśli chodzi o standard doświadczeń klientów w procesie zakupowym. Chodzi zwłaszcza o szybkie i precyzyjne wyniki wyszukiwania, elastyczne filtrowanie, atrakcyjną prezentację produktów, łatwą nawigację, możliwość dostosowania sposobów wysyłki i śledzenie przesyłek, personalizację zakupów, skuteczną obsługę klienta, elastyczne sposoby płatności. Internetowe platformy e-commerce B2B powinny posiadać funkcjonalności, które są dedykowane kontrahentom biznesowym, ale jednocześnie oferować taką samą wygodę co systemy B2C. 

Aktualnie przedstawiciele pokoleń Y i Z stanowią 64% nabywców biznesowych. Dostęp do nowych technologii i zmiana pokoleniowa sprawiają, że oczekiwania klientów B2C i B2B dotyczące poziomu doświadczeń zakupowych są podobne. Sektor B2B ma jednak swoją specyfikę, np. możliwość negocjacji warunków. Platforma sprzedażowa ONe wspiera bezpośrednie relacje pomiędzy sprzedającym a kupującym, dając możliwość elastycznego dopasowywania cen do segmentów klientów lub indywidualnych kontrahentów.

Możliwość szybkiego stworzenia platformy B2C lub D2C

Wraz z rozwojem firmy możesz podjąć decyzję o rozszerzeniu sprzedaży do klientów detalicznych w modelu B2C lub D2C. Wówczas ważne jest, żeby Twoja platforma handlowa oferowała taką możliwość. Z elastycznym systemem ONe możesz otworzyć swoją platformę i zaprosić na zakupy wszystkich klientów.

Personalizacja doświadczeń klientów B2B

Personalizacja doświadczeń jest kluczowa do zdobycia klientów i utrzymania ich lojalności. W 2022 r. 62% badanych stwierdziło, że marka straci ich lojalność, jeśli nie dostarczy personalizowanych doświadczeń. Inne badanie wskazuje, że 71% klientów oczekuje personalizacji.  Firmy mogą wykorzystywać dane o klientach do personalizacji rekomendacji produktów, promocji i cen. Takie działanie może pomóc w zwiększeniu lojalności klientów i powtarzalności zakupów.

Jakie możliwości w zakresie personalizacji zakupów B2B daje platforma ONe?

• dostosowanie polityki cenowej do grup klientów lub pojedynczych kontrahentów,
• możliwość indywidualnego udzielania rabatów,
• elastyczne scenariusze promocyjne,
• dostępność różnych kanałów komunikacji z handlowcami,
• łatwy dostęp do informacji produktowych dzięki integracji z narzędziem PIM.

W świecie biznesu liczą się relacje, dlatego w ONe znajdziesz także panel handlowca, który ułatwi Twoim pracownikom bezpośredni kontakt z kontrahentami i zapewnienie im najwyższego poziomu obsługi. Z kolei dzięki dedykowanym narzędziom możliwe jest prowadzenie personalizowanej komunikacji, np. poprzez kampanie e-mailowe, a także udostępnienie klientom programu lojalnościowego.

Omnichannel

Omnichannel B2B to strategia, w której firmy wykorzystują różne kanały komunikacji i sprzedaży, aby zapewnić swoim klientom spójne i spersonalizowane doświadczenia w całym procesie zakupowym, niezależnie od tego, czy kupują przez stronę internetową, w salonie firmowym czy z poziomu aplikacji mobilnej. W odróżnieniu od multichannel, gdzie każdy kanał działa niezależnie od pozostałych, w omnichannel wszystkie kanały są ze sobą zintegrowane i pozwalają na płynne przejście między nimi.

Wcześniej w sektorze biznesowym zakupy odbywały się tylko stacjonarnie. Dzisiaj kontrahenci mogą dokonać zamówienia przez internet z dowolnego miejsca: biura, hurtowni, placu budowy, a nawet samochodu, będąc w trasie. Mogą zamówić przesyłkę i odebrać ją od kuriera lub zajrzeć do sklepu stacjonarnego. Niezależnie, w jakim kanale zrobią zakupy, otrzymają taką samą cenę, a ich doświadczenia będą spójne.

Dostosowanie e-commerce do mobile

Z urządzeń mobilnych korzysta coraz więcej osób, nie tylko do kontaktu i rozrywki, ale także robienia zakupów. Kanały sprzedażowe przenikają się – często widzimy coś w sklepie, a później zamawiamy to online lub na odwrót produkt znaleziony w sieci chcemy dotknąć, zobaczyć i kupić w sklepie stacjonarnym. Jest to tak zwany efekt ROPO (Research Online, Purchase Offline).

Nie inaczej jest w przypadku kontrahentów biznesowych, którzy często pracują w terenie – smartfon jest urządzeniem, które zawsze jest pod ręką. Zapewnienie responsywności platformy jest nie tylko trendem, ale standardem. Obserwując wzrost znaczenia optymalizacji mobilnej e-commerce B2B, wyposażyliśmy platformę ONe w system PWA, który gwarantuje komfort i wygodę robienia zakupów na każdym urządzeniu.

Wykorzystanie sztucznej inteligencji

Firmy B2B coraz powszechniej wykorzystują narzędzia napędzane przez AI i automatyzację do usprawnienia procesów, takich jak zarządzanie zamówieniami, systemy rekomendacji i obsługa klienta. Coraz większą popularność zyskują także chatboty, zapewniając szybką i skuteczną komunikację w wielu kanałach.

Content Commerce

Content Commerce B2B to strategia, w której firma wykorzystuje wartościowy i angażujący content, aby przyciągnąć klientów i zachęcić ich do zakupów. W odróżnieniu od tradycyjnego marketingu, który skupia się na promowaniu produktów, content commerce koncentruje się na tworzeniu wartości dla klienta poprzez dostarczenie mu adekwantych treści. Strategia może być realizowana za pomocą różnych kanałów, takich jak strona internetowa, blog, media społecznościowe czy newslettery. Kluczowe jest jednak dostarczenie wartościowego i spójnego contentu, który pozwoli klientom zrozumieć, jakie korzyści mogą osiągnąć dzięki produkcie lub usłudze firmy. W dostarczeniu wysokiej jakości treści biznesowym kontrahentom pomagają narzędzia PIM, zintegrowane z systemem ONe. Co ważne, w repozytorium możesz przechowywać nie tylko zdjęcia i opisy produktów, ale także dane techniczne, które są szczególnie istotne dla klientów B2B.

Transparentność w relacjach biznesowych 

W sektorze biznesowym transparentność jest kluczowa – pomaga w budowaniu zaufania klientów i umożliwia skuteczne zarządzanie procesami. A oto, jak zadbaliśmy o te kwestie w platformie sprzedażowej ONe B2B:

1. Możliwość przekazywania informacji poprzez panel handlowca pozwala na minimalizowanie nieporozumień między sprzedawcą a kupującym. Z kolei przejrzyste określenie cen i warunków sprzedaży, a także łatwość ich znalezienia jest niezbędna, aby klienci mogli podjąć adekwatne decyzje zakupowe.
2. Kontrahenci oczekują zawsze aktualnych i zgodnych z prawdą informacji o dostępności produktów. Integracja e-commerce z systemem do zarządzania stanami magazynowymi minimalizuje ryzyko niedostępności produktów. 
3. Transparentność w procesach logistycznych jest kluczowa dla skutecznego zarządzania łańcuchem dostaw. Klienci oczekują, że będą na bieżąco informowani o czasie realizacji zamówienia, śledzeniu przesyłek, statusie dostawy, itp.
4. Bezpieczeństwo transakcji, a także przejrzystość w kwestii polityki prywatności, zabezpieczeń, certyfikatów bezpieczeństwa, które zapewnia system ONe, zwiększa zaufanie klientów do sklepu internetowego.

Podsumowanie:

Sprzedaż online w sektorze B2B rozwija się w ostatnich latach bardzo dynamicznie, napędzana postępem technologicznym i zmieniającymi się preferencjami konsumentów. Wśród najważniejszych trendów z pewnością dominuje personalizacja, optymalizacja platform e-commerce pod kątem urządzeń mobilnych, nowe modele sprzedaży i rozwiązania oparte o sztuczną inteligencję. Na znaczeniu nie tracą jednak także relacje biznesowe i transparentność działań. Firmy, które będą w stanie dostosować się do tych trendów i zapewnić bezproblemowe, personalizowane doświadczenia zakupowe swoim kontrahentom niezależnie od kanału zakupowego, będą w najlepszej pozycji do osiągnięcia rynkowego sukcesu.

Chcesz dowiedzieć się więcej na temat platformy ONe B2B? Porozmawiajmy!