Transformacja handlu w branży meblarskiej / Znaczenie i kierunki rozwoju
Cyfryzacja sprzedaży jest jedną z najważniejszych zmian, które czekają branżę meblarską w nadchodzącym czasie. Chociaż meble wciąż chętnie kupowane są stacjonarnie, zwiększone zainteresowanie kanałami online jest zauważalne także w tym sektorze. Digitalizacja to szereg zmian dotyczących całej organizacji – obejmuje między innymi wdrożenie e-commerce.
Branża meblowa ma dla nas szczególne znaczenie, ponieważ mamy przyjemność wspierać liderów tego sektora w rozwoju ich rozwiązań cyfrowych. Do współpracy przy powstaniu tego artykułu zaprosiliśmy ekspertów z firm Black Red White oraz Mirjan24, którzy podzielili się z nami swoimi doświadczeniami, także na temat 10 trendów rozwoju sprzedaży w branży w meblarskiej.
Dlaczego cyfryzacja branży meblarskiej jest istotna?
Digitalizacja jest ważnym krokiem w rozwoju branży meblowej. Wynika to wprost ze zmieniających się oczekiwań klientów i środowiska biznesowego. Proces ten obejmuje wdrożenie odpowiedniej technologii w niemalże każdym obszarze działalności firmy. Wymaga gruntownego przemodelowania sposobu zarządzania m.in. produkcją, sprzedażą, logistyką, a także doświadczeniami klientów. Nadrzędnym celem cyfryzacji w przedsiębiorstwie jest zwiększenie wydajności, generowanie przychodów i dostosowanie się do nowych warunków oraz potrzeb klientów. Jak wynika z badania przeprowadzonego przez firmę McKinsey wśród kadry kierowniczej wyższego szczebla, aż 85% respondentów widzi potrzebę cyfryzacji.
Cyfryzacja w naszej branży jest bardzo ważna i dotyczy każdej komórki firmy. Pomaga w planowaniu produkcji i kalkulowaniu potrzebnych komponentów do wykonania mebli. Doskonale sprawdza się w handlu, gdzie scala zamówienia ze wszystkich platform sprzedażowych. Ułatwia planowanie w logistyce i spedycji. Wykonywanie tych wszystkich czynności bez cyfryzacji byłoby czasochłonne i utrudniałoby skalowanie biznesu na nowe rynki. Cyfryzacja stała się ważną częścią strategii Mirjan24. – komentuje Łukasz Rabiega, Prezes zarządu Mirjan24, Mir-Tex24.
Jednym z elementów cyfrowej transformacji jest rozwój sprzedaży internetowej. Aż 83% firm w krajach rozwiniętych, działających w sektorze B2B, prowadzi dystrybucję online. Branża meblowa nie jest tutaj wyjątkiem – kontrahenci, przyzwyczajeni do wygody zakupów internetowych, szukają podobnych doświadczeń w kanale biznesowym. W efekcie trendy z sektora B2C e-commerce przenikają do B2B. Jak wynika z danych, aż 52% kupujących B2B jest sfrustrowanych procesem zakupu online, a 90% z nich zmieni dostawcę z powodu złych doświadczeń z kanałem sprzedaży internetowej. To potwierdza, że zapewnienie kontrahentom jak najwyższego poziomu customer experience poprzez e-commerce wpływa na wzrost konkurencyjności.
Cyfryzacja w kanale B2C
Od początku pandemii zaobserwowano niemal dwukrotny wzrost obrotów detalicznych w kanale e-commerce, a jedną z najdynamiczniej rozwijających się kategorii jest wyposażenie wnętrz i meble. „Dom i wnętrze” zajmuje drugie miejsce, pod względem udziału w ruchu e-commerce w Polsce. Wykorzystanie ogromnego potencjału cyfrowej sprzedaży przez producentów i dystrybutorów to kolejny krok w rozwoju. O ile w 2022 roku szacuje się, że sektor e-commerce odpowiada za 16% przychodów ze sprzedaży mebli w Europie, to do 2025 r. udział ten ma wzrosnąć już do 22% – niemal jedna czwarta wartości transakcji pochodzić będzie więc z internetu.
Cyfryzacja to kluczowe wyzwanie dla każdego biznesu, a także ważny element naszej strategii. Nawet w trudniejszych dla branży czasach, jakie z pewnością nadchodzą, nie zamierzamy rezygnować z inwestycji w rozwiązania cyfrowe, które pozwolą nam rozwijać nowe kanały sprzedaży, automatyzować istniejące procesy, poprawiać doświadczenia klientów i wzmacniać ich lojalność. – komentuje Mariusz Nowak, E-commerce & Omnichannel Strategy Director, Black Red White.
Adaptacja nowinek technologicznych do branży meblowej pozwala dotrzeć do nowych grup klientów, zwłaszcza z pokolenia Y i Z. Ich przedstawiciele są bardzo mocno zanurzeni w świecie online. Niemniej personalizacja oferty, możliwość konfigurowania produktów czy atrakcyjny sposób ich prezentacji to kierunki cyfrowe, które wpisują się w najnowsze trendy rozwoju branży meblowej i trafiają do szerokiego grona konsumentów.
Personalizacja oferty
Personalizacja w e-commerce to dzisiaj oczywistość – zwiększa gotowość do zakupów u 88% konsumentów. Polega na dostarczaniu unikalnych treści i dopasowaniu oferty do gustu klienta. Jednak żeby zaoferować konsumentowi dokładnie to, czego potrzebuje, potrzebne są odpowiednie informacje. Pochodzą one z danych demograficznych, trendów, historii poprzednich zakupów, a także wyszukiwania. Na ich podstawie systemy rekomendacji są w stanie proponować klientom produkty, które potencjalnie leżą w polu ich zainteresowania.
Personalizacja to trend, który oczywiście dotyczy wszystkich kategorii produktowych. W branży meblowej konsumenci mają określony gust, są przywiązani do konkretnego stylu, kolorystyki czy materiałów, z jakich wyprodukowane są meble. Dlatego dopasowanie oferty pod indywidualne potrzeby ma ogromne znaczenie. Silniki rekomendacji będą miały szerokie zastosowanie. Mam na myśli nie tylko proste ramki z produktami podobnymi do wybranych lub ostatnio wyszukiwanych. Chodzi raczej o pełne inspiracji sekcje, oparte o dane, gdzie każdy użytkownik znajdzie podpowiedzi oraz propozycje gotowych aranżacji wnętrz idealnie dopasowane do jego gustu. – mówi Mariusz Nowak.
Rekomendacje, czyli siła poleceń
Większość klientów mając do wyboru dwa produkty, bez wahania wybierze ten, który został polecony. Silniki rekomendacji obecnie są najlepszym sposobem na utrzymanie klienta i zwiększenie konwersji w e-commerce. Działają one na podstawie algorytmu, który przewiduje przyszłe wybory użytkowników. Można porównać je do obsługi najlepszego sprzedawcy w sklepie stacjonarnym, który doskonale potrafi rozpoznać potrzeby konsumenta i zaproponować szyte na miarę rozwiązanie. Co więcej, system rekomendacji jest także w stanie podpowiedzieć, że do wybranej szarej kanapy świetnie będą pasować granatowe poduszki. Klienci, którzy nie są zainteresowani produktami personalizowanymi, chętnie korzystają z opcji „shop the look” pozwalającej na wybór całych zestawów pasujących do siebie elementów wyposażenia wnętrza.
Personalizacja produktów
Klienci są w stanie zapłacić 20% więcej za produkt, który jest spersonalizowany, a 48% z osób zainteresowanych taką ofertą potwierdza, że jest w stanie poczekać na towar dłużej. W miarę wzrostu zamożności społeczeństwa, popyt na produkty dopasowane do indywidualnych preferencji rośnie. Jak to wygląda w praktyce? Zazwyczaj sprowadza się to do dwóch rozwiązań: produkty powstają masowo, a producent daje możliwość wprowadzenia w nich częściowych zmian lub towar produkowany jest od początku na specjalne zamówienie.
Klienci oczekują od sprzedawców mebli nie tylko spersonalizowanych, odzwierciedlających ich gusta podpowiedzi co do wyboru gotowego produktu, ale także zapewnienia możliwości jego modyfikacji. Chodzi o możliwość tworzenia mebli od podstaw lub wprowadzania zmian, które pozwolą na dostosowanie wszystkich składowych do indywidualnych potrzeb. Dlatego coraz więcej marek inwestuje w digitalowe konfiguratory 3D. Można dzięki nim wybrać rodzaj i kolor drewna, okleiny czy tkaniny, nóżek czy uchwytów, a także zdecydować, gdzie wstawić półki, a gdzie szuflady. – komentuje Mariusz Nowak.
Unikalna prezentacja produktów – 3D Commerce
Odpowiednia prezentacja produktów w sklepie internetowym jest dla branży meblowej kluczowa. Wysokiej jakości wizualizacje z elementem interaktywnym wpływają na immersję i pozwalają „poczuć produkt” przed zakupem. Trend 3D commerce rozwinął się zwłaszcza w pandemii, ale obecnie jest jednym z kluczowych kierunków rozwoju prezentacji produktów na platformach e-commerce. Wykorzystanie wizualizacji 3D i rozszerzonej rzeczywistości przenosi doświadczenia klientów branży meblowej na zupełnie nowy poziom.
Technologia AR w branży meblarskiej
Odwzorowanie doświadczeń ze stacjonarnych sklepów meblowych w kanale online wciąż stanowi pewne wyzwanie. Odpowiedzią jest wirtualny konfigurator produktów, który można zaimplementować na platformie e-commerce, oparty o technologię AR (Augmented Reality, czyli rzeczywistości rozszerzonej). Na czym to polega? Obrazy ze świata rzeczywistego rejestrowane są przez kamerę, a następnie synchronizowane z komputerowymi grafikami i animacjami 3D. W ten sposób, za pomocą telefonu i odpowiedniej aplikacji (lub dedykowanych okularów) można urządzać mieszkanie: planować ustawienie mebli, dopasowywać ich wygląd i wybierać dodatki.
Wielu konsumentów wciąż powstrzymuje się od kupowania mebli online ze względu na preferowany fizyczny kontakt z produktem i potrzebę obejrzenia go przed zakupem. Dlatego e-sprzedawcy zwiększają swoje wysiłki w zapewnieniu odpowiednich treści do prezentacji produktu, tj. wysokiej jakości zdjęć i renderów produktowych, wyczerpujących opisów i danych technicznych. Technologia AR, której popularyzacja nastąpiła w czasach pandemii, pozwala pójść krok dalej i wirtualne doświadczenie z produktem zbliżyć do realnego. Aby z niej skorzystać, nie potrzeba dziś instalować dodatkowych aplikacji czy używać specjalnego sprzętu, dlatego moim zdanie ma znacznie większe szanse na wykorzystanie jej w działaniach sprzedażowych niż VR (Virtual Reality). – wspomina Mariusz Nowak.
Omnichannel, czyli sprzedaż wielokanałowa
Sprzedaż w modelu omnichannel to jeden z kierunków rozwoju branży meblowej na 2023 rok. Zakłada on ujednolicenie doświadczeń z marką w poszczególnych kanałach sprzedaży i komunikacji z klientem. Obecnie ścieżka zakupowa klienta zaczyna się często już na etapie przeglądania oferty na telefonie lub komputerze. Nawet jeśli konsument finalnie kupuje meble w sklepie stacjonarnym, to tak naprawdę zwykle decyzję podejmuje dużo wcześniej. W sklepie można sprawdzić strukturę materiału, intensywność koloru czy nawet poczuć zapach drewna. Ale nowoczesne konfiguratory i rozwiązania z zakresu technologii VR i AR pozwalają w pewnym stopniu odwzorować te doświadczenia w sklepach internetowych.
Wdrożenie e-commerce dla branży meblowej
Podstawą sukcesu każdego projektu jest dobrze opracowana strategia działania, która zakłada także możliwość skalowania i dalszy rozwój. Warto pamiętać, że wdrożenie systemu e-commerce to tylko jeden z elementów procesu digitalizacji przedsiębiorstw, dlatego tak ważny jest wybór elastycznej platformy, która nie będzie wstrzymywała rozwoju. Istotnym obszarem dla sprzedaży i dystrybucji jest także zarządzanie produktami i informacją towarową, które ułatwiają systemy klasy PIM. Z kolei silniki cenowe coraz częściej zastępują lub uzupełniają systemy ERP, które nie radzą sobie z wyliczaniem cen według skomplikowanych scenariuszy, uwzględniających wiele zmiennych. U producentów i dystrybutorów branży meblarskiej pojawia się także potrzeba zintegrowania tych rozwiązań z całościową architekturą.
Skuteczne zarządzanie danymi produktowymi dzięki PIM
System klasy PIM pozwala na usprawnienia zarządzania dużą bazą produktów z poziomu jednego repozytorium, ale to nie jedyne jego zadanie. Jak mówi Mariusz Nowak: Producenci i dystrybutorzy prowadzący wielokanałową sprzedaż coraz częściej inwestują w systemy, które pozwalają w sposób scentralizowany zarządzać informacjami o produktach. Jest to ważne szczególnie w branży meblarskiej, gdzie cyfrowy zakres informacji jest mocno rozbudowany, a poszczególne towary dostępne są w wielu wariantach kolorystycznych, różnorodnych materiałach itp. Dane, takie jak nazwa produktu, jego cechy, specyfikacja techniczna, opisy marketingowe, zdjęcia czy pliki video agregowane są w jednym miejscu, skąd mogą być automatycznie eksportowane do różnych kanałów sprzedażowych (np. do własnego sklepu internetowego oraz innych witryn sprzedażowych). Systemy PIM wspierają procesy zarządzania ofertą produktową i pozwalają zachować spójność komunikacyjną.
Optymalizacja stanów magazynowych i procesów
Trafne prognozowanie popytu i sprzedaży to bardzo przydatna umiejętność, nie tylko w branży meblowej. Dzięki właściwym modelom danych możliwe jest zautomatyzowanie procesu zamawiania odpowiedniej ilości towaru. W efekcie na stanie znajdują się tylko te produkty, którymi aktualnie zainteresowani są klienci. Nie masz także problemu z ich ekspozycją, bo system planuje dostępną przestrzeń za Ciebie.
Czwarta rewolucja przemysłowa dzieje się na naszych oczach i jeśli chcesz się rozwijać, musisz do niej dołączyć. Przemysł 4.0 to integracja systemów i tworzenie sieci. W Mirjan24 wiemy, że jest to ważny krok w optymalizacji np. procesów magazynowych. Dzięki technologii RFID unikniemy ręcznego skanowania produktów w magazynie. W tym celu na każdym produkcie zastosujemy cyfrowe etykiety, które będą automatycznie skanowane. Identyfikacja za pomocą fal radiowych ma o wiele szersze zastosowanie niż tylko produkcja, magazynowane i logistyka. Warto się z nią zapoznać i sprawdzić, w jaki sposób będzie przydatna w firmie. – mówi Łukasz Rabiega, Prezes zarządu Mirjan24, Mir-Tex24.
Bariery przed cyfryzacją biznesu w branży meblowej
Co powstrzymuje producentów i dystrybutorów przed wejściem do świata sprzedaży online? W większości przypadków jest to przekonanie, że w branży meblowej takie rozwiązanie się nie sprawdzi (41%) i że brak jest widocznej potrzeby wdrożenia e-commerce (33%) oraz obawa, że klienci nie będą korzystali z tego kanału (11%). 7% firm przyznaje, że nie jest gotowe na digitalizację, a kolejne 7%, że brakuje im na to środków.
Główną barierą, która wstrzymuje firmy z sektora meblarskiego przed wejściem w e-commerce, jest przekonanie, że w tej branży sklep online nie będzie cieszył się zainteresowaniem. Biorąc jednak pod uwagę zmiany pokoleniowe zarówno w działach zakupów klientów firmowych, jak i wśród konsumentów, ignorowanie tego kanału bardzo utrudnia utrzymanie długoterminowego wzrostu firmy i zwiększania sprzedaży. Rynkowi liderzy w branży meblarskiej coraz sprawniej korzystają z funkcjonalności e-commerce zarówno w sprzedaży krajowej, jak i zagranicznej, co umacnia ich pozycję w branży, a przewagą konkurencyjną nie będzie sama obecność w internecie, ale umiejętne dopasowanie cyfrowych narzędzi do oczekiwań klientów. Nasze badania jasno wskazują, że nie tylko powiększa to grono klientów, ale także zwiększa ich lojalność i częstotliwość zakupów. – komentuje Maciej Nałęcz, Analityk Sektorowy, Departament Sektorów Strategicznych, Santander Bank Polska.
Aktualna sytuacja branży meblowej
Detaliczna i hurtowa sprzedaż mebli jest ważną częścią światowej gospodarki – globalny rynek wart jest 568,7 mld euro. Podobnie sytuacja wygląda w Polsce, gdzie branża meblarska jest jednym z kluczowych sektorów gospodarki, osiągając w 2021 r. wartość 6,7 mld euro. Znaczenie sektora meblowego potwierdza także duża rola eksportu na poziomie ponad 2/3 obrotów w branży. Polscy producenci posiadają bardzo silną pozycję w Europie, zwłaszcza na rynku niemieckim.
PODSUMOWANIE
Cyfryzacja sprzedaży przemysłu meblarskiego to naturalny i nieunikniony krok w rozwoju. Pytanie brzmi nie czy, tylko kiedy dołączysz do transformacji, która odbywa się na naszych oczach. W obliczu wielu nadchodzących wyzwań optymalizacja procesów produkcji i zwiększenie wydajności sprzedaży w różnych kanałach staną się priorytetem. Wynikająca z tego sprawność operacyjna producentów i dystrybutorów może zadecydować o dalszej obecności na rynku.
Chcesz dowiedzieć się więcej o cyfryzacji sprzedaży w branży meblarskiej? Porozmawiajmy!
