Recepty na 6 największych wyzwań w branży meblarskiej

Nie odkryjemy nic nowego mówiąc, że w roku 2023 na przedsiębiorców czeka wiele wyzwań, z których część to pokłosie ciężkiego 2022. W wyniku skumulowanych trudności nawet stabilne dotychczas sektory, jak przemysł meblarski, zaczynają odczuwać niepokój.

Wyzwania są na tyle różne, że nie ma na nie jednej, uniwersalnej recepty. Z jednej strony firmy muszą optymalizować istniejące procesy, żeby obniżać koszty, a z drugiej nie mogą sobie pozwolić, żeby nie wdrażać nowych rozwiązań.

Wspominamy o tym nie bez powodu – przygotowaliśmy omówienie 6 największych wyzwań w branży meblarskiej oraz sposoby na to, jak sobie z nimi poradzić.

Aktualna sytuacja branży meblarskiej

Na początku 2023 roku sektor meblarski stanął w obliczu globalnego spowolnienia gospodarczego, z którym borykają się wszystkie branże. Na firmy dodatkowo wpływają rosnące koszty surowców, problemy z łańcuchem dostaw i trwający kryzys energetyczny.

Nie milkną też echa niedawnej pandemii, która wpłynęła na wzrost popularności biznesu internetowego, również w tych sektorach, które do tej pory opierały się głównie na sprzedaży stacjonarnej. Pomimo dużej ostrożności przedsiębiorców co do decyzji inwestycyjnych, mają oni świadomość, że proces cyfryzacji jest nieunikniony.

Oczywiście proces transformacji cyfrowej powinien być bezpośrednio skorelowany z wynikami biznesowymi, a nie być tylko sztuką dla sztuki (czy raczej technologią dla technologii 😉). Coś o tym wiemy, dlatego przygotowaliśmy sprawdzone recepty, które mogą pomóc w uniknięciu lub poradzeniu sobie z nadchodzącymi wyzwaniami.

1 / Brak kanałów sprzedaży online

Branża meblarska, w przeciwieństwie do innych sektorów, wciąż przywiązana jest do idei zakupów stacjonarnych. Jednak ta tendencja ulega zmianie.

W Polsce w 2022 roku 14% przychodów ze sprzedaży mebli pochodziło ze sklepów internetowych, a do 2025 roku prognozowany jest wzrost do 22%. W skali globalnej podobne trendy pokazują, że 20% klientów kupuje przez internet dekoracje do domu, meble i artykuły ogrodnicze, a prawie 40% korzysta z obu kanałów. Na rynkach wysoko rozwiniętych, takich jak USA, 43% konsumentów kupuje online, przy czym 18% robi to bezpośrednio przez stronę internetową marki.

Analiza tych danych jasno pokazuje, że brak kanału sprzedaży online stawia firmy meblarskie w niekorzystnym położeniu w porównaniu do konkurentów, którzy postawili już na takie rozwiązania. Klienci internetowi nie trafią do sklepu stacjonarnego, tylko raczej wybiorą inną ofertę online. A to oznacza utratę przez firmę potencjalnego zysku.

Zdajemy sobie sprawę, że wszystkie inicjatywy potrzebują środków finansowych, które nie są niewyczerpanym zasobem. Planując rozszerzenie sprzedaży warto stawiać na rozwiązania, które pozwolą zrobić to szybko i przy relatywnie niewielkim nakładzie pieniężnym. Dla firm, które do tej pory nie prowadziły sprzedaży online, dobrym rozwiązaniem jest skorzystanie z oferty marketplace. Jeśli taka formuła się sprawdzi, kolejnym krokiem może być inwestycja we własną platformę e-commerce. ­­

2 / Niski wskaźnik AOV

Rozwijanie biznesu to nie tylko zdobywanie nowych klientów, ale także inwestycja w relację z obecnymi. Warto zadbać o wzrost średniej wartości życiowej klienta, którą określa wskaźnik CLV. Pozwala on określić, na ile lojalni są Twoi odbiorcy i ile czasu spędzają z firmą. Jak zwiększyć Customer Life Time Value? Można to zrobić np. poprzez zwiększenie innego wskaźnika, który określa średnią wartość koszyka, czyli AOV (Average Order Value).

Największą barierą dla klientów jest zazwyczaj cena, zwłaszcza w branży meblarskiej. Klienci kupują też rzadziej i są mniej podatni na zakupy impulsowe (chyba, że mówimy o klopsikach z Ikei 😉). Istnieją jednak pewne opcje, a konkretniej:

• Wdrożenie strategii dynamicznych cen pozwoli nieco zwiększyć całościową wartość koszyka, a tym samym poprawić wskaźnik AOV.
• Nowe produkty, które stanowią uzupełnienie podstawowej oferty, umożliwią up-selling.
• Tym samym klienci będą wracać częściej, wpływając na wzrost CLV.

Jeśli np. specjalizujesz się w produkcji i sprzedaży mebli do salonu, możesz wzbogacić swoją ofertę o produkty komplementarne, takie jak drobniejsze artykuły wyposażenie wnętrz. W połączeniu z odpowiednią ceną zachęci to klientów do częstszych zakupów lub wpłynie na zwiększenie średniej wartości koszyka. To rozwiązanie sprawdzi się jednak tylko wówczas, gdy dobrze znasz potrzeby swoich klientów. Na dłuższą metę najlepsze wyniki zapewni narzędzie oparte o machine learning, wykorzystujące dane o klientach.

3 / Ograniczony potencjał rynkowy

W czasach kryzysu zwiększa się wrażliwość cenowa klientów, a zakupy stają się rzadsze i spada ich wartość. Możliwości popytu na danym rynku są ograniczone, dlatego wiele firm zwraca się w kierunku sprzedaży zagranicznej. Polscy liderzy branży eksportują swoje towary na ogromną skalę, zajmując pozycję czwartego największego eksportera mebli na świecie. To potwierdza, że w przemyśle meblarskim cross-border to jeden z najbardziej perspektywicznych elementów strategii rozwoju sprzedaży i wcale nie trzeba być gigantem jak Ikea, żeby czerpać z niego korzyści.

Nie będziemy ukrywać, że roll-out na nowe rynki wiąże się z pewnymi kosztami, ale jednocześnie może to być bardziej opłacalne, niż myślisz. W przeciwieństwie do np. branży FMCG, klienci kupujący meble są skłonni dłużej czekać na przesyłkę, a więc głównym wyzwaniem pozostaje dostosowanie istniejącej architektury e-commerce (patrz punkt 1) do nowych rynków.

Pod uwagę trzeba wziąć też konieczność przygotowania różnych wersji językowych. Aż 76% klientów jest bardziej skłonnych do zakupu produktów, jeśli informacje są podane w ich ojczystym języku. Duże znaczenie ma także zapewnienie wielojęzycznej obsługi klienta.

Dostosowanie obsługi nowych walut i kwestia integracji międzynarodowej logistyki to także elementy, o których nie można zapomnieć, jednak nie są one tak trudne do zapewnienia w nowoczesnym krajobrazie technologicznym. W szczególności platformy headless commerce pozwalają na dużą elastyczność, jeśli chodzi o rozwój i skalowalność sklepów internetowych. Dodatkowe wsparcie w obsłudze informacji produktowych w wielu języków oferują systemy PIM.

W trakcie odkrywania nowych rynków przekonasz się, że zwyczaje zakupowe klientów różnią się w zależności od kraju, z którego pochodzą. Jeśli chodzi o sektor meblarski, klienci w Wielkiej Brytanii preferują meble tapicerowane w kwiatowe wzory, na rynku północnoamerykańskim najpopularniejsze są duże, solidne artykuły, a w Izraelu nabywców nie znajdą meble z wełnianym obiciem. To dlatego też, zanim doszliśmy do tego punktu, wspomnieliśmy o wdrożeniu skutecznych rozwiązań w zakresie data science 😉

4 / Niezoptymalizowane procesy

Wraz z rozwojem firmy rośnie liczba powtarzalnych zadań i procesów w zakresie produkcji, sprzedaży, marketingu, pozyskiwania i analizy danych oraz relacji z klientami. Może to prowadzić do dwóch problemów:

1. Zadań jest tak dużo, że ich wykonanie staje się niemożliwe w założonym czasie.
2. W wyniku wymuszonego pośpiechu lub niezapewnienia odpowiednich informacji z różnych obszarów firmy zaczynają pojawiać się błędy.

Dzięki automatyzacji można zoptymalizować przepływ pracy poprzez zredukowanie czynności wykonywanych manualnie. Efektem jest podniesienie wydajności całej organizacji, a także zwiększenie bezpieczeństwa, zredukowanie błędów i większa stabilność systemów. Takie działanie to solidna podstawa, na której można budować dalszy rozwój lub przeczekać trudniejszy czas mając pewność, że wszystko będzie funkcjonowało prawidłowo.

5 / Przestarzała infrastruktura IT

Wiele firm, także w branży meblarskiej, zmaga się z niestabilną, przestarzałą infrastrukturą IT. Jak zwiększyć stabilność systemu, a jednocześnie umożliwić jego skalowanie w przyszłości i zapanować nad kosztami?

Pierwszym krokiem, na który decydują się firmy, jest migracja infrastruktury do chmury publicznej. Przynosi to wiele korzyści, wśród których bardzo ważna jest elastyczność skalowania systemu – zarówno w górę, jak i w dół. Jednak konkretnym argumentem, który przemawia za rozwiązaniami chmurowymi, jest optymalizacja kosztów. Usługa pozwala zredukować wydatki związane z utworzeniem i utrzymaniem infrastruktury serwerów danych.

Kolejnym, logicznym etapem jest skorzystanie z innych elementów opartych o chmurę i dopasowanie ich do środowiska informatycznego firmy. Decydując się na usługę dostarczaną np. przez AWS, płacisz tylko za te komponenty, których faktycznie używasz, a sama integracja jest szybka i łatwa.

*Przy okazji, to także świetny sposób na utrzymanie wysokiej wydajności na rynkach zagranicznych 😉

6 / Niepewność przyszłości

Nie jesteśmy w stanie przewidzieć przyszłości, ale nasze domysły opieramy na solidnych podstawach. W branży meblarskiej koszty produkcji są wysokie, a każdy niesprzedany artykuł znacząco zwiększa straty, dlatego wiarygodne wskaźniki są konieczne. I w tym momencie wkracza nasz przyjaciel Mr Data, który oferuje szereg rozwiązań związanych z analizą danych.

Narzędzia prognozowania popytu są powszechne na wielu rynkach i nadszedł czas, aby sektor meblarski poszedł w ich ślady. Dzięki wykorzystaniu danych, które już posiadasz możliwe jest zidentyfikowanie momentów, gdy popyt wzrasta i spada (także w rozbiciu na różne kraje lub rynki docelowe). W efekcie możliwe jest zaplanowanie produkcji w odniesieniu do rzeczywistych potrzeb klientów i uniknięcie kosztów zarządzania zapasami, pochodzącymi z niesprzedanych kolekcji.

Przemebluj swoją strategię

Zdajemy sobie sprawę, że niektóre zmiany mogą być trudne do wprowadzenia. Udaną strategię możemy porównać do samodzielnego montażu mebli: składamy wszystkie elementy, krok po kroku, aż będą do siebie idealnie pasować. Warto pamiętać, że każdy kryzys to nie tylko zagrożenia, ale także szanse. Szybka odpowiedź na potrzeby rynku, który mierzy się z nowymi wyzwaniami, może okazać się kluczową przewagą konkurencyjną. Konieczne jest stworzenie nowych sposobów działania lub optymalizacja już istniejących procesów. Dobrze opracowana, elastyczna strategia może pomóc wygrać ten wyścig.