Jak rozwijać sprzedaż w branży meblarskiej? / 10 trendów na 2023 r.
Polski przemysł meblowy jest jednym z najszybciej rozwijających się pod względem produkcji w Unii Europejskiej. W tym sektorze ważna jest optymalizacja różnych kanałów sprzedaży, zarówno online, jak i offline. Rok 2023 to dobry moment na uporządkowanie pewnych obszarów i procesów, zaplanowanie działań wspierających, a także rozwój sprzedaży poprzez e-commerce. Aby pomóc przygotować Ci się do przyszłego wzrostu, wykorzystać nadchodzące możliwości i przewidzieć wyzwania, prezentujemy omówienie najpopularniejszych trendów rozwoju sprzedaży w branży meblowej.
Sektor ten ma dla nas szczególne znaczenie, ponieważ mamy przyjemność wspierać liderów branży w rozwoju ich działań z zakresu e-commerce. Do współpracy przy powstaniu tego artykułu zaprosiliśmy ekspertów, którzy podzielili się z nami swoimi doświadczeniami.
Trend 1: D2C, czyli sprzedaż bezpośrednia
D2C (Direct to Consumer) to model biznesowy, który budzi coraz większe zainteresowanie przedsiębiorców, także w branży meblarskiej. Jak wynika z raportu Barclays Corporate Banking dotyczącego rynku brytyjskiego, liczba przesyłek realizowanych w ramach obsługi transakcji D2C ma wzrosnąć o 30% między 2020 a 2023 rokiem. Direct to Consumer polega na sprzedaży produktów przez producentów bezpośrednio do klientów końcowych bez zaangażowania pośredników. D2C stanowi spore wyzwanie dla przedsiębiorców – wymaga nowego modelu obsługi klienta, działań marketingowych i logistyki, a także pozyskania nowych kompetencji w zespole. Warto jednak to wyzwanie podjąć, bo bezpośredni kontakt z klientami i sprzedaż produktów poprzez własny sklep internetowy lub platformy marketplace przynosi wiele korzyści. Jedną z nich jest kontrola nad cenami detalicznymi i możliwość narzucenia wyższej marży. Model D2C wybierany jest zazwyczaj w celu dywersyfikacji kanałów sprzedaży, uniezależnienia się od pośredników i poszerzenia rynku. Daje też możliwość dotarcia do nowych grup klientów.
Producent sprzedający bezpośrednio zyskuje wiedzę o klientach i użytkownikach jego produktów. To z kolei pozwala lepiej zarządzać ich doświadczeniami, kontrolować i usprawniać ścieżkę klienta, a także udoskonalać ofertę produktową. – komentuje Mariusz Nowak, E-commerce & Omnichannel Strategy Director, Black Red White.
Trend 2: Marketplace
Wzrost zainteresowania klientów zakupami na platformach marketplace to potwierdzenie słuszności wdrażania modelu D2C w branży meblowej. Skorzystanie z platformy, której marka jest już rozpoznawalna, a pozycje w wyszukiwarkach wysokie, ułatwia rozpoczęcie sprzedaży online bez konieczności rozwoju własnego sklepu internetowego, obsługi klienta końcowego i systemu płatności. Jak mówi Mariusz Nowak: Marketplace stał się dominującym modelem biznesowym w segmencie e-commerce, odpowiadając już za ponad 60% globalnego rynku sprzedaży internetowej.
Ekspert wskazuje także, że równolegle do dużych graczy, jak Allegro czy Amazon, powstają mniejsze, wertykalne marketplace’y, które specjalizują się w konkretnej niszy. Ze względu na duże zainteresowanie klientów, szybko zdobywają pozycję lidera w swojej branży. Konsumenci ponad wszystko cenią sobie wygodę i nie chcą już tracić czasu na przeglądanie ofert w wielu sklepach online. Producenci i dystrybutorzy meblowi, obserwujący ten trend, mają więc dwie opcje: współpraca ze znaną platformą marketplace lub stworzenie własnej.
Trend 3: Omnichannel
W branży meblowej wciąż ważne są doświadczenia sensoryczne – klient chce dotknąć produktu przed zakupem, nawet jeśli chce go kupić online. Stanowi to wyzwanie dla firm działających od początku tylko w internecie. Z drugiej strony klienci, którzy przychodzą do sklepu stacjonarnego, oczekują korzyści typowych dla kanału online, np. odroczonych płatności.
Coraz więcej firm w branży stawia na umiejętne przenikanie i uzupełnianie się różnych kanałów sprzedaży. Salony stacjonarne pełnią funkcję showroomów, w których znalezione w internecie meble i dodatki można obejrzeć, zamówić i odebrać na miejscu (efekt ROPO – Research Online, Purchase Offline). Klienci online korzystają z kolei z aplikacji pozwalających na wizualizację mebli ze sklepu internetowego. Omnichannel integruje różne kanały sprzedaży i pozwala dotrzeć do szerokiej grupy odbiorców – zarówno tych tradycyjnych, jak i nowoczesnych, którzy dokonują zakupów online.
Jak zauważa Mariusz Nowak: Po wygaszeniu pandemii omnichannelowy model biznesu znowu zyskał na znaczeniu. Klienci wrócili do sklepów stacjonarnych, ale szukają tam doświadczeń zbliżonych to tych, które znają już ze świata cyfrowego. Chcą korzystać z odroczonych płatności i Blika, a także odbierać i zwracać stacjonarnie produkty zamówione online.
Trend 4: E-commerce dostosowany do potrzeb klientów branży meblowej
Odsetek firm branży meblowej sektora B2B działających w Polsce, które sprzedają online, wynosi 21%. Wśród nich aż 73% , które mają wdrożenie już za sobą, potwierdza, że była to dobra decyzja. Sprzedaż mebli przez internet stale rośnie. Jak wskazują dane, wartość rynku e-commerce dla branży meblowej w Polsce w 2022 roku wynosi 1,64 mld dolarów. W 2025 ma być to już 2,73 mld dolarów. Nie ulega więc wątpliwości, że cyfryzacja stanie się głównym kierunkiem rozwoju dla producentów i dystrybutorów mebli.
Nowoczesne platformy e-commerce wspierają sprzedaż, a także pozwalają na odwzorowanie tych doświadczeń, które klienci znają ze sklepów stacjonarnych. Możemy wyróżnić tutaj m.in. rozszerzenia umożliwiające personalizację produktów, a także wizualizacje 3D wnętrz, do których nie jest potrzebny program graficzny.
Pełna integracja z systemami (np. ERP, CRM, WMS) zapewnia przepływ danych w czasie rzeczywistym, co jest niezwykle ważne przy rozwoju sprzedaży w modelu omnichannel (pozwala np. sprawdzić dostępność produktów w danym sklepie stacjonarnym).
Dystrybucję w nowych kanałach dodatkowo ułatwiają np. systemy PIM, usprawniające zarządzanie informacjami o produktach. PIMy wspierają rozwój sprzedaży w modelu cross-border, który jest naturalnym etapem rozwoju dla przedsiębiorstw branży meblarskiej.
Trend 5: Dalszy rozwój mobile commerce
Mówiąc o sprzedaży w branży meblowej, nie możemy bagatelizować nie tylko nowych rozwiązań, ale także tych, które dostępne są już od kilku lat i stale się rozwijają. Dla wielu firm numerem jeden wciąż jest możliwość zaprezentowania oferty poprzez urządzenia mobilne. Na wybranych rynkach obserwujemy, że ponad 80% użytkowników korzysta z naszego sklepu internetowego poprzez telefon i przez ten nośnik dokonuje zakupu. Aktualnie pracujemy nad ulepszeniem wyszukiwarek produktów w naszym sklepie pod system głosowy. Zakładamy, że w przyszłości większość osób będzie korzystać z asystenta dźwiękowego, by znaleźć konkretne przedmioty. – mówi Łukasz Rabiega, Prezes zarządu Mirjan24, Mir-Tex24.
Trend 6: Optymalizacja stacjonarnej sieci sprzedaży
W związku z rosnącymi kosztami, a także rozwojem cyfrowych kanałów sprzedaży producenci zmuszeni będą do optymalizacji stacjonarnej sieci sprzedaży – zamknięcia nierentownych lokalizacji, zmniejszenia sieci, bądź zmiany formatu niektórych z nich. Możliwym scenariuszem jest zmniejszenie liczby salonów na rzecz tzw. showroomów, które wpisują się w strategię omnichannel. Jak już wspominaliśmy, salony stacjonarne zajmują bardzo ważną pozycję w branży meblowej, ponieważ aż 81% klientów w 2022 dokonało zakupu właśnie w sklepach, nawet jeżeli wstępna decyzja zakupowa została podjęta już wcześniej na podstawie zdjęć i opisów w internecie lub na urządzeniu mobilnym. Jednak szacuje się, że do 2025 roku zainteresowanie dokonywaniem zakupów poprzez kanał online zwiększy się do 25%.
Trend 7: Cross-border
Polska zajmuje czwartą, po Chinach, Niemczech i Wietnamie, pozycję wśród eksporterów mebli na świecie. Produkty polskich producentów w 2021 r. sprzedawano głównie do Europy i Stanów Zjednoczonych. Największym rynkiem docelowym od lat są Niemcy – w 2021 r. trafiło tam 33% mebli z polskiego eksportu. Na kolejnych pozycjach plasują się: Wielka Brytania, Francja i Czechy, nabywając łącznie 20% towaru.
Sprzedaż zagraniczna, czyli cross-border, to obecnie jeden z najbardziej perspektywicznych elementów strategii rozwoju sprzedaży w branży meblowej. Wraz ze zmianą nastrojów konsumentów i spadkiem siły nabywczej, producenci mebli szukają nowych możliwości rozszerzenia rynku zbytu. Cross-border zacząć można od dystrybucji poprzez marketplace lub inwestycję we własny e-commerce. Ważne jest dostosowanie go do sprzedaży międzynarodowej (wielowalutowość, obsługa różnych języków, zarządzanie informacjami o produktach usprawnione dzięki systemowi PIM, integracje z lokalnymi operatorami płatności i logistyki).
Największym wyzwaniem dla sprzedaży transgranicznej produktów wielkogabarytowych była zawsze logistyka. Dzisiaj coraz więcej operatorów oferuje usługę home delivery na rynki Europy Centralnej i Zachodniej, realizując ją najczęściej przy wsparciu lokalnego partnera. Sprzedawcy mebli mogą także skorzystać z oferty fullfilmentu, zdejmując z siebie obsługę ostatniej mili. – komentuje Mariusz Nowak.
Jak na sytuację polskich eksporterów wpływa aktualna sytuacja gospodarcza? Zagraniczni odbiorcy biznesowi mierzą się ze spadkiem sentymentu wśród swoich klientów, a presję na obniżenie cen przerzucają w dół łańcucha dostaw, na krajowych dostawców. Dotychczas kurs walutowy stanowił poduszkę, która pozwalała utrzymywać w miarę stałe ceny w PLN, przy rosnącej atrakcyjności cenowej przy zakupach w EUR. Również z tego powodu sprzedaż zagraniczna zawsze łagodziła wpływ spadku popytu na rynku krajowym. Jednak przy obecnej dużej zmienności na rynkach walutowych rentowność kontraktów może się bardzo zmieniać w czasie, dlatego wzrosnąć może rola zabezpieczania ryzyka walutowego. – wyjaśnia Maciej Nałęcz, Analityk Sektorowy, Departament Sektorów Strategicznych, Santander Bank Polska.
Trend 8: Data science w branży meblowej
Dane i informacje są kluczowe do podejmowania szybkich i trafnych decyzji, zwłaszcza w niepewnych czasach. Jak komentuje Łukasz Rabiega: Tabele, wykresy i liczby nie kłamią – wprost wskazują, czy zbliżasz się do realizacji wyznaczonego celu, czy raczej konieczna jest modyfikacja obranej ścieżki. Dzięki różnym zestawieniom możliwe jest mierzenie efektywności logistyki, marketingu, sprzedaży, a także badanie potencjału nowych produktów i rynków zbytu. Działania z zakresu data science pomagają też optymalizować stany magazynowe i wpływają na zwiększenie konwersji.
Trend 9: Więcej za mniej
W dobie szalejącej inflacji i rosnących kosztów zwiększa się wrażliwość cenowa nabywców. Wielu klientów odkłada większe i droższe zakupy produktów, które nie są pierwszej potrzeby, na później, decyduje się na zakup tańszej rzeczy lub całkowicie rezygnuje z kupna. Konieczne może się okazać dopasowanie oferty do bardziej ekonomicznego segmentu. Nie oznacza to jednak, że produkty premium, których nadrzędną wartością jest wysoka jakość, nie znajdą swoich nabywców. Zwracamy jedynie uwagę na to, że klienci będą robili zakupy bardziej ostrożnie i warto to uwzględnić przy ustalaniu polityki cenowej i asortymentowej firmy.
Trend 10: Różnorodne sposoby płatności
Analizując potrzeby klientów, nie sposób nie zauważyć rosnącej popularności płatności odroczonych i zakupów ratalnych. Ta pierwsza opcja pozwala na opłacenie zakupów w terminie, który zwykle wynosi 30 dni lub rozłożenie płatności na raty z niskim procentem. Z kolei klasyczna płatność ratalna musi być sparowana z systemem bankowym, przez który jest obsługiwana. Omawiane modele płatności mają szczególne znaczenie w branży meblowej, w której zakupy pod wpływem impulsu robi tylko 10% klientów. Ze względu na to, że meble kupowane są zazwyczaj na lata i stanowią duży wydatek, aktualnie klienci szukają optymalnych sposobów płatności. Jest to związane także z tendencją do rozkładania zakupów meblowych na etapy, co można skorelować z odroczonymi płatnościami.
Zadbanie o szeroki wachlarz systemów płatności online poprawi komfort zakupów i zwiększy poziom customer experience. Płatności to także ważny element różnicowania strategii sprzedaży na potrzeby poszczególnych rynków zbytu. W ramach Mirjan24 operujemy na rynkach zarówno Europy Zachodniej, jak i Wschodniej. Mając tak szeroki przekrój kulturowy, można zauważyć różnice w preferencjach co do metod płatności. Działając na danym obszarze, trzeba być otwartym na różne upodobania, które budzą największe zaufanie potencjalnych klientów z tego kraju. Z pewnością niejednokrotnie zaskoczy Cię to, jak szeroki jest wachlarz sposobów płatności online. – komentuje Łukasz Rabiega.
PODSUMOWANIE
W obecnych warunkach zwiększonej konkurencyjności wejście do kanału online to dopiero początek. Dlatego zawsze rekomendujemy wybór elastycznej i skalowanej platformy e-commerce, która pozwoli z łatwością reagować na zmiany. W najbliższej przyszłości spodziewamy się, że trendy, które dzisiaj są traktowane jako „must have” w modelu B2C, takie jak silniki rekomendacji, personalizacja i sprzedaż poprzez marketplace’y, staną się kluczowe także dla producentów i dystrybutorów w branży meblarskiej. Odpowiednie przygotowanie na te zmiany pozwoli zyskać przewagę i wyprzedzić konkurencję.
Chcesz dowiedzieć się więcej o trendach rozwoju sprzedaży w branży meblarskiej? Porozmawiajmy!
