E-commerce w branży budowlanej / Czy to ma sens?

Kiedy myślisz o e-commerce, prawdopodobnie przychodzą Ci na myśl typowo konsumenckie branże. Ale prawda jest taka, że wraz z trwającą zmianą pokoleniową, wszechobecną digitalizacją, rosnącą popularnością modelu omnichannel, a także potrzebą poszukiwania nowych kanałów sprzedaży, B2B także przenosi się z handlem do sieci, a branża budowlana nie jest wyjątkiem.

Na początku tego roku, firma Wunderman Thompson opublikowała raport The B2B Future Shopper Report 2023. Doskonale pokazuje on rosnące znaczenie e-commerce B2B:

• Już dzisiaj 49% wszystkich wydatków w B2B ma miejsce online (przewiduje się, że za 5 lat będzie to 57%).
• 68% kupujących w B2B chce zwiększyć wykorzystanie kanałów zakupowych online w przyszłości.
• 67% kupujących w B2B rozpoczyna proces zakupowy właśnie w sieci.

Dane z Polski są podobne – w naszym kraju już ponad 40% firm B2B prowadzi sprzedaż w kanale online:

Można się spodziewać, że w kolejnych latach ten odsetek będzie jeszcze większy.

Nawet jeśli nie masz poczucia, że sprzedaż online to Twoja przyszłość, ciężko będzie przed nią uciec, szczególnie biorąc pod uwagę dane rynkowe. Ponad połowa Twoich klientów w którymś momencie zacznie wykorzystywać kanał online, choćby po to, aby znaleźć najlepsze ceny. Jeśli nie trafią na Twoją ofertę, jaka jest szansa, że złożą zamówienie?

Równolegle kupujący B2B borykają się z problemami, które są typowe również dla branży budowanej. Chodzi przede wszystkim o:

• wzrost kosztów materiałów: 24% wskazań,
• wzrost kosztów paliwa i energii: 23%,
• problemy z dostępnością produktów: 22%,
• zmniejszone zapotrzebowanie na produkty ze strony klientów indywidualnych: 20%,
• kwestie geopolityczne: 20%.

Te wyzwania skłaniają coraz więcej firm do szukania nowych rynków i grup docelowych. Musisz być tam, gdzie są Twoi klienci. To także obejmuje inwestowanie w rozwiązania, które pomogą optymalizować długoterminowe koszty (np. zakup platform e-commerce).

Branża budowlana a sprzedaż online – obecna sytuacja

Jak wskazuje inne badanie, deweloperzy i inne firmy budowlane już dzisiaj widzą potencjał, jaki oferuje sieć i e-handel:

W Polsce sytuacja także jest podobna. Chociaż faktem jest, że spośród sześciu sektorów rynku przebadanych przez E-Izbę budownictwo znalazło się na samym końcu, to ponad 30% firm z tej branży już prowadzi sprzedaż online:

Jednocześnie 60% firm budowlanych przyznaje, że ich branża jest w tyle, jeśli chodzi o wdrażanie technologii cyfrowych. Ciężko się nie zgodzić; sektor budowlany nie jest pierwszą branżą, która przychodzi na myśl, gdy rozmawiamy o transformacji cyfrowej. Ta jednak się dzieje, także w tym sektorze.

Co wpływa na decyzję o cyfrowej transformacji handlu?

W tym miejscu należy zwrócić uwagę na dwie główne kwestie. Po pierwsze, firmy budowlane szukają sposobów na zaoszczędzenie pieniędzy i usprawnienie pracy. Transformacja cyfrowa handlu, w tym e-commerce, jest odpowiedzią na oba te wyzwania.

Po drugie, we wspomnianym już raporcie możemy przeczytać, że ponad 40% firm budowlanych zalicza relacje z dostawcami do najważniejszych wyzwań CX. Ważne jest, aby prawidłowo adresować te potrzeby. Dużym wyzwaniem jest przeniesienie bezpośredniej relacji ze sprzedawcą do świata online. Dobra platforma e-commerce B2B może w tym pomóc.

Coraz więcej nabywców B2B po prostu oczekuje od firm budowlanych nie tylko dostępu do kanału online umożliwiającego łatwy zakup materiałów budowlanych, ale także substytutu kontaktów, jakie znają ze świata offline. Nasze doświadczenie w Unity Group także to potwierdza.

Klienci B2B chcą kupować online: case study Pneumat

Pneumat to polska firma dostarczająca narzędzia i produkty pneumatyczne. Firma działa na polskim rynku od 1976 roku. Niedawno zdecydowali się na digitalizację swojej działalności. W 2019 roku stworzyli dział e-commerce. Początkowo kanał e-commerce Pneumat był przeznaczony wyłącznie dla stałych klientów firmy. Dziś jest otwarty dla wszystkich. Efekty przeniesienia sprzedaży do Internetu mówią same za siebie:

To case study (jak również wiele innych) potwierdza, że klienci B2B chcą mieć dostęp do zakupów online. Bezpośrednio przekłada się to na wzrost konwersji, sprzedaży i AOV.

Budowanie relacji biznesowych poprzez platformy e-commerce B2B

Ktoś mógłby powiedzieć, że oferowanie produktów online utrudnia budowanie długotrwałych relacji z nabywcami, sprzedawcami i kontrahentami. Jednak nasze doświadczenie pokazuje, że to twierdzenie już nie jest aktualne. Ludzie cenią dobrze zaprojektowane doświadczenia, szeroką ofertę oraz elastyczne warunki płatności i dostaw. Wszystko to można osiągnąć za pomocą kanału e-commerce.

Oczywiście nie oznacza to, że czas skończyć z obecnością offline. Kluczem do sukcesu jest połączenie doświadczeń online i offline, tak aby Twoi klienci mogli wybrać kanał, który najbardziej odpowiada ich potrzebom. O to chodzi w omnichannel.

Jak ujął to Bartosz Pilch, Group Director of Omnichannel w SIG: “Budujemy relacje z klientami zarówno bezpośrednio, jak i online – zawsze w sposób, który jest najwygodniejszy dla klienta.”

Nowy czynnik decyzyjny – generacja X i Z 

Należy uwzględnić jeszcze jedną kwestię – w świecie B2B pracuje coraz więcej ludzi z pokolenia X i Z. Ci ludzie są przyzwyczajeni do robienia interesów online. Dla wielu z nich Internet i handel w sieci to coś naturalnego. Oznacza to, że pozbawienie ich dostępu do sprzedaży internetowej zaszkodzi relacjom z takimi klientami, a nie je poprawi. Biorąc pod uwagę, że generacja X już dzisiaj odpowiada za 31% całkowitego dochodu USA – ignorowanie tych klientów może nie być najlepszym pomysłem.

Optymalizacja pracy i zwiększenie efektywności sprzedaży: case study Euroterm

Euroterm jest polską firmą oferującą produkty grzewcze i sanitarne. Głównym celem firmy związanym z e-handlem była optymalizacja obsługi zamówień i powiązanych procesów. Firma chciała usprawnić codzienną pracę, ale jednocześnie zwiększyć sprzedaż i zadowolenie klientów. Tutaj ponownie oddajemy głos wynikom osiąganym przez tę firmę:

Jak widzisz, włączenie sprzedaży internetowej do oferty Eurotermu znacząco poprawiło wszystkie najważniejsze wskaźniki sprzedażowe. Jednocześnie dzięki zoptymalizowaniu samego procesu sprzedaży, handlowcy mogą poświęcić więcej czasu na wzmacnianie relacji z najważniejszymi klientami i partnerami.

Wsparcie modelu omnichannel przez platformę B2B: case study SIG

SIG to brytyjska firma oferująca materiały budowlane. Na polskim rynku SIG działa od ponad 25 lat i ma 50 sklepów stacjonarnych rozsianych po całym kraju. W 2016 roku firma uruchomiła platformę e-commerce B2B SIG.pl. Dzięki intuicyjności platformy, jak i wielu rozwiązaniom ułatwiającym proces zakupowy (chodzi m.in. o systemy rekomendacji produktów, kalkulatory czy dedykowane akcje promocyjne) klienci bardzo cenią sobie ofertę SIG, a wyniki jakie osiąga ta firma tylko potwierdzają, że uruchomienie e-sprzedaży było dobrą decyzją:

Nawet branża doceniła rozwiązanie SIG – w 2022 firma zdobyła pierwsze miejsce w konkursie Izby Gospodarki Elektronicznej w kategorii „najlepszy e-commerce B2B”.

Czy e-commerce w branży budowlanej ma sens?

Bliższe przyjrzenie się trendom rynkowym i case studies, które omówiliśmy w tym poście, prowadzi do oczywistego wniosku – jak najbardziej, ma. Choć przed sektorem budowlanym jeszcze sporo pracy, rewolucja e-commerce już się rozpoczęła, a firmy działające w tej branży muszą po prostu zdigitalizować swoją działalność i wdrożyć model omnichannel (z e-commerce na czele). Inaczej rynek przejmą bardziej świadomi i innowacyjni gracze.

Jeśli chcesz wiedzieć więcej o e-commerce w branży budowlanej, zachęcamy Cię do pobrania naszego darmowego e-booka: Jak platformy B2B pomagają rozwinąć sprzedaż?