D2C: Prosto do sukcesu / Korzyści i wyzwania

Direct-to-consumer (D2C) zyskuje na popularności wśród producentów, którzy chcą zróżnicować swoją strategię dystrybucji i zbudować bezpośrednią relację z klientami. Czy jest to jednak podejście odpowiednie dla każdego? W naszym artykule przeanalizujemy korzyści i wyzwania związane z tym modelem, a także omówimy różne kanały sprzedaży w ramach D2C.

Czym jest D2C?

Z angielskiego ten skrót oznacza direct-to-consumer, czyli bezpośrednio do konsumenta. Nazwa w zasadzie wyjaśnia istotę tego modelu. To forma sprzedaży B2C, gdzie nie ma żadnych pośredników po drodze między marką, a jej klientami. Nie ma hurtowni, dystrybutorów ani sklepów.

W tradycyjnym modelu handlowym producenci często współpracują z hurtownikami, dystrybutorami i firmami handlowymi, takimi jak supermarkety. Dzięki temu marka może skupić się na produkcji swoich towarów i dystrybucji ich do partnerów biznesowych, którzy zajmują się resztą.

W modelu D2C wszystkie kluczowe czynności i procesy związane z produkcją i sprzedażą spoczywają w rękach firmy. A zatem firma D2C musi:

• wytwarzać produkty,
• magazynować je i pakować,
• dystrybuować je do własnych sklepów,
• wysyłać do klientów końcowych.

Model D2C – aktualna sytuacja

Model Direct-to-Consumer nie jest nowością, ale większą popularność zaczął zyskiwać w ostatnich latach, szczególnie wraz z rozwojem technologii internetowych i zmianami w zachowaniach konsumenckich. Obecnie firmy coraz częściej wykorzystują model D2C do bezpośredniego dotarcia do swoich klientów, omijając tradycyjne kanały dystrybucji.

Według badania opublikowanego przez KPMG model ten zyskuje obecnie na popularności zwłaszcza w takich krajach jak Chiny, Stany Zjednoczone i Kanada. W tych państwach D2C odpowiada już za ponad 15% całej sprzedaży online.

Kiedy spojrzymy na prognozy dla rynku D2C, zauważymy dynamiczny wzrost sprzedaży w kanale direct-to-consumer w Stanach Zjednoczonych.  Jak wynika z danych, sprzedaż e-commerce D2C osiągnie w tym roku prawie 170 miliardów dolarów. Co ciekawe, za zdecydowaną większość sprzedaży w tym kanale odpowiadają firmy wcześniej prowadzące dystrybucję w tradycyjnym modelu B2B, a marki natywne cyfrowo – za „zaledwie” 25% tej wartości.

A tak przedstawia się wartość sprzedaży w modelu D2C w Polsce: 

Źródło: „Value of direct-to-consumer (D2C) sales in Poland from 2017 to 2021 https://www.statista.com/statistics/1279329/poland-d2c-sales-value 

Model D2C – korzyści i wyzwania

Przyjrzyjmy się korzyściom i wyzwaniom, które związane są z modelem sprzedaży D2C.

Korzyści:

• Możliwość zwiększenia marży

Pomiędzy producentem a klientem nie ma pośredników, więc tym samym nie trzeba dzielić się zyskami, co przecież wpływa na poziom marży. Producenci mogą osiągnąć większy zysk ze sprzedaży każdego produktu, nawet sprzedając go po niższej cenie, niż w tradycyjnych kanałach dystrybucji.

• Bezpośredni kontakt z klientem

Producenci mogą bezpośrednio komunikować się z klientami, zbierać informacje zwrotne, dzięki temu lepiej rozumieć ich potrzeby i preferencje. To pozwala na szybsze wprowadzanie innowacji i poprawę jakości obsługi klienta i samych produktów.

• Budowa świadomości marki i lojalizacja klienta

D2C pozwala producentom na swobodne kształtowanie komunikacji między marką a klientami i budowanie świadomości brandu. Przekłada się to na wzrost lojalności klientów, a nawet budowanie społeczności wokół firmy.

• Analiza danych sprzedażowych

D2C umożliwia producentom gromadzenie i analizę danych o transakcjach i historii zamówień. Dzięki temu możliwe jest lepsze dostosowanie produktów, działań marketingowych i strategii sprzedaży. Dostęp do danych pozwala też na zastosowanie bardziej zaawansowanych metod analitycznych opartych na AI i machine learning, które wykorzystać można między innymi do personalizacji komunikacji i sprzedaży czy usprawnienia działania programu lojalnościowego.

• Szybszy time-to-market

Producenci mogą wprowadzać nowe produkty na rynek szybciej, bez potrzeby negocjowania z dystrybutorami czy zmieniania strategii sprzedaży w sklepach detalicznych. Jest to szczególnie ważne w sektorach podlegającym szybkim zmianom, takich jak moda czy technologia.

Wyzwania:

• Budowa kompetencji sprzedaży i marketingu

W modelu D2C producent musi samodzielnie zajmować się sprzedażą i marketingiem, co często wymaga budowania nowych kompetencji w tych obszarach. To może być wyzwanie, szczególnie dla firm, które dotychczas polegały na zewnętrznych partnerach w dystrybucji i promocji swoich produktów.

• Zarządzanie logistyką

Bezpośrednia sprzedaż do konsumentów oznacza, że producent musi samodzielnie zarządzać logistyką, w tym magazynowaniem, pakowaniem, wysyłką i obsługą zwrotów. To może być skomplikowane i kosztowne, szczególnie na początku, kiedy firma dopiero buduje swoje zdolności w tych obszarach.

• Konkurencja z dystrybutorami

Wdrożenie modelu D2C może prowadzić do konfliktów z tradycyjnymi detalistami i hurtownikami, którzy mogą poczuć się zagrożeni i zdecydować się na rezygnację ze sprzedaży produktów danego producenta.

• Wysoka bariera wejścia

Wdrożenie modelu D2C często wymaga znacznych inwestycji początkowych, na przykład w budowę platformy e-commerce, systemu logistycznego czy kampanii marketingowych.

• Obsługa klienta

Model D2C wymaga zapewnienia bezpośredniej obsługi klienta, co może być wyzwaniem, zwłaszcza w sytuacji dużego wzrostu liczby klientów. Należy zadbać o szybki i profesjonalny serwis, inaczej ryzykujemy utratę zaufania klientów i negatywne opinie.

• Integracja systemów

Przejście na model D2C zwykle wiąże się z potrzebą integracji różnych systemów w firmie, takich jak systemy ERP, PIM i WMS. Efektywna integracja umożliwia płyny przepływ informacji i efektywne zarządzanie procesami biznesowymi.

Kanały wspierające sprzedaż w modelu D2C

W modelu D2C firmy mogą korzystać z różnych sposobów dotarcia do swoich klientów. Oto kilka najpopularniejszych kanałów sprzedaży bezpośredniej:

Własny sklep internetowy

Własny e-commerce to podstawowy kanał sprzedaży w modelu D2C, jednak  jego wdrożenie jest pracochłonne i wiąże się ze znaczącą inwestycją. Dobrym pomysłem może być podzielenie rozwoju e-commerce na etapy. Pierwszym z nich może być stworzenie MVP (Minimum Viable Product), czyli uproszczonej wersji sklepu internetowego zawierającej najbardziej kluczowe funkcjonalności. MVP pozwala na testowanie rozwiązania i zbieranie wstępnych informacji zwrotnych od klientów, zanim zostaną podjęte kolejne kroki i inwestycje. Następne etapy mogą obejmować np. stopniowe dodawanie nowych funkcji, poprawę użyteczności czy optymalizację ścieżki zakupowej klienta. Podejście etapowe pozwala na ograniczenie ryzyka i sprawne zarządzanie procesem wdrożenia e-commerce.

Media społecznościowe

Platformy takie jak Facebook, Instagram, Pinterest czy TikTok oferują możliwość bezpośredniej sprzedaży produktów poprzez tzw. social commerce. Zazwyczaj prowadzenie takiego sklepu jest darmowe (poza kosztami reklam i działań marketingowych) i niezbyt skomplikowane, szczególnie jeśli nie masz zbyt wielu produktów w ofercie.

Marketplace

Portale takie jak Amazon, eBay czy Allegro umożliwiają producentom sprzedaż bezpośrednią do konsumentów, oferując jednocześnie dostęp do ich ogromnej bazy klientów. Innymi rodzajami marketplace sa też te specjalistyczne, czyli oferujące asortyment z danej grupy produktowej, np. artykuły sportowe czy motoryzacyjne.

Pop-up stores

Tymczasowe sklepy stacjonarne mogą być doskonałym sposobem na promowanie marki, testowanie produktów i bezpośredni kontakt z klientami.

Podsumowanie

Model D2C, choć niesie wiele korzyści, wymaga także stawienia czoła licznym wyzwaniom. Odpowiednia strategia, taka jak podział wdrożenia sklepu internetowego na etapy czy wykorzystanie różnorodnych kanałów sprzedaży, mogą pomóc firmom skutecznie wprowadzić i optymalizować ten model. D2C może otworzyć nowe możliwości na zwiększenie marży, lepsze zrozumienie klientów i szybsze wprowadzanie innowacji.