Wie schafft man eine Online-Marke im D2C-Modell? / Möbelindustrie

Möbel und E-Commerce mögen sich wie zwei widersprüchliche Begriffe anfühlen – es fühlt sich immer noch seltsam an, wenn man versucht, einen Kleiderschrank in den Warenkorb zu legen ;), aber das Online-Shopping wird zu einem immer wichtigeren Bestandteil der Möbelindustrie.

Das bedeutet, dass wir den Sektor im Wesentlichen in zwei Gruppen aufteilen können: diejenigen, die einen direkten Online-Einkauf ermöglichen, und diejenigen, die nur von Dritten abhängig sind, um Einnahmen zu erzielen.

Insgesamt ist der Einrichtungsmarkt ein Markt, der für die digitale Entwicklung offen ist. Während einige Unternehmen mit ihren eigenen Marken den Weg ebnen, schaffen nicht alle Möbelhändler den Sprung ins Internet. Aber wie Sie wahrscheinlich schon erraten haben, empfehlen wir dringend, Online-Einkäufe zu ermöglichen, um das Wachstum zu fördern.

Insbesondere empfehlen wir es auch als Mittel zur direkten Interaktion mit Ihrem Zielpublikum und um Ihre Marke in der Möbelbranche hervorzuheben.

Arten von D2C für die Möbelindustrie

Das Modell der Direktwerbung für Verbraucher ist keine Einheitsstrategie für alle. Es gibt mehr als einen Weg, eine Verbindung mit dem öffentlichen Verbraucher aufzubauen, und Möbelhändler können eine oder mehrere Optionen wählen.

Sie können ein eigenes Ladenlokal einrichten, das auch als Ausstellungsraum dient, und in eine intensive Werbung für Ihre Marke investieren, um die Kundenbindung zu erhöhen. Dies kann möglicherweise das beste Kundenerlebnis bieten, ist aber auch am teuersten.

Sie können online verkaufen und die Lieferung nach Hause anbieten. Dies ist kostengünstiger, hat aber den Nachteil, dass nicht jeder Möbel kaufen wird, ohne die Gegenstände vorher besichtigen zu können. Ebenso müssen Sie bei der Rationalisierung von Lieferungen auch für die Unterstützung von Rücksendungen sorgen.

Sie können auch auf Marktplätzen verkaufen. In diesem Fall übernimmt der Marktplatz einen Teil der Funktionalitäten, obwohl Sie weiterhin Lieferungen und Rücksendungen über die Plattform anbieten müssen. Das ist die kosteneffizienteste Lösung, aber Sie stehen damit im direkten Wettbewerb mit anderen Möbelhäusern.

Direct-to-Consumer aus der Kundenperspektive

Wonach suchen die Online-Käufer also? Und welche zusätzlichen Funktionen oder Unterstützung benötigen sie online im Vergleich zu ihrem Einkaufserlebnis im Laden? Es gibt einige Schlüsselbereiche, die potenzielle Möbel-E-Commerce-Unternehmen beachten müssen:

• Produktinformation und -präsentation. Die größte Herausforderung besteht darin, das Erlebnis im Ausstellungsraum so weit wie möglich zu reproduzieren. Hochwertige Fotos und Beschreibungen – einschließlich Lieferoptionen und Kosten – sind ein Muss.
• Werbeaktionen und Angebote. Unternehmen, die sich bisher auf Ausstellungsräume oder Händler von Drittanbietern verlassen haben, verfügen hier möglicherweise nicht über die größte Erfahrung. Auch wenn es sich dabei nicht um einen der größten Trends im E-Commerce mit Möbeln handelt, so kann man doch sagen, dass rechtzeitige Werbeaktionen zusätzliche Aufmerksamkeit – und Einnahmen – generieren können. Eine verfeinerte und detailliertere Preispolitik wird bei der Umstellung auf D2C sicherlich erforderlich sein.
• Kundenerfahrung. Die digitale UX ist nichts, worüber sich traditionelle Möbelhändler Gedanken machen mussten. Wenn sie das Online-Shopping selbst in die Hand nehmen, ist dies jedoch unerlässlich. Eine gute UX muss Desktops, mobile Geräte und die Bedürfnisse der Kunden an verschiedenen Punkten des Kaufprozesses berücksichtigen.

Online-Verkauf in der Möbelindustrie

Um es klar zu sagen: Dies ist ein wichtiger Trend, keine kleine Annehmlichkeit. Schätzungen gehen davon aus, dass der weltweite Online-Verkauf von Einrichtungsgegenständen bis zum Jahr 2030 mehr als 40 Milliarden USD betragen wird. Die Verbraucher sind nicht nur zunehmend an das digitale Einkaufen in der Post-Covid-Landschaft gewöhnt, sondern sind auch immer sparsamer und werden mehr Zeit in die Suche nach den richtigen Marken und Möbelstücken investieren.

Das heißt nicht, dass sie sich immer für das billigste Angebot entscheiden, sondern einfach, dass sie wissen, was sie wollen – und bereit sind, danach zu suchen.

Auch der durchschnittliche Bestellwert von Wohnprodukten ist seit 2020 gestiegen und lag im zweiten Quartal 2023 bei 421 USD, und der Online-Verkauf nimmt in der Möbelbranche weiterhin einen wachsenden Platz ein.

Möbel-E-Commerce im D2C-Modell

Der größte Vorteil liegt auf der Hand: Das Modell des Direktvertriebs an den Verbraucher ermöglicht es den Möbelherstellern, einen größeren Teil der Einnahmen und Gewinne zu behalten.

Das Modell der Direktwerbung ist aber auch wichtig, um die jüngeren Generationen anzusprechen. Diese Kunden sind mit IKEA aufgewachsen: Für sie sollte das Möbelgeschäft online stattfinden, da sie nicht so oft in einen Ausstellungsraum fahren möchten, um zu stöbern.

Auch Websites wie Pinterest tragen – wie wir später noch erläutern werden – dazu bei, dass sich der Einrichtungsmarkt im Internet weiter entwickelt. Sie schaffen eine Begeisterung für bestimmte Möbelstücke – und Marken -, auf die digital versierte Möbelunternehmen aufbauen können.

Beispiele von D2C-Möbelgeschäften

Neben IKEA gibt es eine Reihe von Möbelmarken, die rasch ein Online-Einkaufserlebnis für ihre Kunden entwickeln.

Im Vereinigten Königreich und in den USA gibt es Unternehmen wie Allform, Floyd und Burrow, die alle ihre Möbel online direkt an die Öffentlichkeit verkaufen. Selbst Unternehmen wie John Lewis, die gar nicht in der Möbelbranche angefangen haben, bieten heute in ihren E-Commerce-Shops eine breite Palette von Möbeln ihrer eigenen Marke an.

Inzwischen erfreuen sich Unternehmen wie Wiemann, Rauch und Dedon in der DACH-Region und darüber hinaus großer Beliebtheit, da sie sowohl wichtige Marktnischen schaffen als auch ihre grenzüberschreitenden Aktivitäten ausbauen.

Hier in Polen haben wir auch lokale Marktführer der Möbelbranche wie Black Red White und Meble Forte, die zusätzlich zu den traditionellen Handelseinnahmen aus den Ladengeschäften auch Kunden beim Online-Kauf von Möbeln unterstützen und so ihre Reichweite erheblich vergrößern.

Die wichtigsten Gründe für D2C

Wir haben schon früher über die Vorteile von D2C berichtet, aber die wichtigsten Vorteile müssen immer wieder genannt werden. Aus unserer Sicht sind dies die wichtigsten Gründe, warum Möbelhersteller zukünftiges Wachstum über den direkten E-Commerce-Verkauf von Möbeln in Betracht ziehen sollten.

Cross-border

Jeder braucht Möbel. Die Branche ist also prädestiniert für eine Expansion in neue Gebiete. Während das herkömmliche System Investitionen in eine lokale Präsenz und die Zusammenarbeit mit lokalen Ausstellungsräumen erfordern würde, kann der Ansatz des Direktverkaufs an den Verbraucher ein effizienterer Weg sein, um das gleiche Ergebnis zu erzielen.

Wenn es darum geht, eine grenzüberschreitende Präsenz aufzubauen, sind Marktplätze ein guter Weg, um das Wasser zu testen und sowohl Ihre Marke als auch Ihre Produkte vorzustellen. Mit der Zeit – oder für diejenigen, die über die nötigen Ressourcen verfügen – kann auch eine spezielle E-Commerce-Website für Möbel Ihre Position festigen.

In beiden Fällen liegt die größte Investition wohl nicht in Ihren Online-Vertriebskanälen, sondern in der Sicherstellung der logistischen Fähigkeiten zur Belieferung Ihrer neuen Märkte.

Maximierte Gewinnspannen

Bei traditionellen Ausstellungsmodellen, bei denen die Produkte ausgestellt und über Drittanbieter verkauft werden, erhält diese Zwischenpartei oft einen Anteil am Endgewinn. Beim D2C-Modell werden diese Verkäufer effektiv aus dem Prozess ausgeschlossen.

Das bedeutet zwar, dass Sie in Ihre eigenen Verkäufe investieren müssen, aber Sie verlieren auch kein Geld durch die Provision oder den Anteil eines anderen Unternehmens. Natürlich ist dies auch ein sehr skalierbarer Ansatz für expandierende Unternehmen 😉

Markenbekanntheit

Eine bekannte Marke zu haben, ist eine starke Sache. Die Nutzer werden es auf Marktplätzen, in Ausstellungsräumen oder überall, wo sie es sehen, wiedererkennen. Der wirkliche Vorteil liegt jedoch darin, dass die Markenbekanntheit zu einer Kundenbindung führt – wenn potenzielle Käufer nur noch an Ihre Marke denken, anstatt den Markt zu durchsuchen.

Und dafür müssen Sie idealerweise eine eigene Online-Präsenz aufbauen, um den Nutzern die Möglichkeit zu geben, so direkt wie möglich mit Ihnen in Kontakt zu treten.

Darüber hinaus unterstützt ein Online-Shop weitere Wachstumsstrategien – vor allem im Zusammenhang mit dem content commerce. Schließlich teilen zufriedene Kunden gerne Fotos von ihren Einrichtungsprodukten, was wiederum Ihre Markenbekanntheit durch nutzergenerierte Inhalte fördert.

Schnelleres Time-to-Market

Wenn man sich auf Drittanbieter verlässt, kann man nicht immer nur neue Produkte ankündigen. Diese mittleren Verkäufer müssen sich Gedanken über die verfügbare Fläche in den Ausstellungsräumen machen, entscheiden, ob es sich um ein Produkt handelt, das sie verkaufen wollen, oder anderweitig die Bedürfnisse ihres eigenen Unternehmens mit denen ihrer Lagerhalter abwägen.

Wenn es sich jedoch um D2C handelt, liegt die Entscheidung ganz bei Ihnen. Möchten Sie neue Produkte in Ihrem eigenen Möbel-E-Commerce oder sogar auf einem Marktplatz einführen? Sie können es schaffen. Wie wir bereits gesagt haben, besteht die einzige Hürde darin, dass Sie auf die Logistik vorbereitet sind.

Größere Anreize

Auf einem Marktplatz ist es schwer, Kunden direkt anzusprechen, abgesehen von gelegentlichen Rabatten und Angeboten. Beim D2C-Modell können Sie jedoch Treueprogramme und fortschrittlichere Mittel in Betracht ziehen, um Kunden direkt an Ihre Möbelmarke zu binden.

Geringere Abhängigkeit von Drittparteien

Bei den traditionellen Modellen ist die Möbelindustrie in hohem Maße auf Ausstellungsräume und Händler angewiesen, die ihre Produkte verkaufen. Dadurch haben Sie weniger Kontrolle, da Sie oft deren Bedingungen akzeptieren müssen, während deren eigene interne Abschwünge oder Verschiebungen auch Ihr Geschäft weiter beeinträchtigen. Mit einer eigenen Präsenz können Sie die direkte Kontrolle über Ihre E-Commerce-Einnahmen gewinnen, ohne den Anteil des Zwischenhändlers aushandeln zu müssen.

Die Nebeneffekte eines Möbel-E-Commerce

Abgesehen von den größten Vorteilen gibt es eine Reihe kleinerer Gründe für den Online-Verkauf von Möbeln, die Sie vielleicht nicht bedacht haben.

Zugang zu Daten

Beim Verkauf von Möbeln im Ausstellungsraum ist es selbst für führende Einzelhändler schwierig zu erkennen, welche Produkte das größte Interesse wecken. Sicher, wir wissen, welche Produkte sich verkaufen, aber was ist mit denen, die zwar Aufmerksamkeit erregen, aber die Käufer noch nicht unbedingt überzeugen?

Das Gleiche gilt für Marktplätze, auf denen die meisten Online-Verkäufe von Möbelhändlern normalerweise stattfinden. Da es sich um Plattformen von Drittanbietern handelt, haben Sie keinen Zugang zu irgendetwas anderem als – wieder einmal – den Verkaufszahlen.

Aber die Buyer Journey ist so viel mehr als das, und Kundendaten sind ein unschätzbares Gut. Dies gilt insbesondere für den Möbelmarkt, wo jeder Verkauf einen höheren Wert hat als bei den meisten typischen B2C-E-Commerce-Marken.

Leichtere Erweiterung

Sie wollen einen neuen Markt erschließen? Wenn Sie auf ein physisches Geschäft angewiesen sind, um Umsätze zu erzielen, hoffen wir, dass Sie zu einer großen Investition bereit sind. Wenn Sie jedoch online sind, ist es nicht so schwierig, auf dem globalen Markt zu investieren. Ja, Sie brauchen immer noch Logistik und Lagerhäuser, aber die brauchen Sie sowieso.

Dies gilt auch für die lokalen Märkte. Mit dem Online-Einkauf sind Sie im ganzen Land präsent und nicht nur in Städten, die groß genug sind, um ein Ladengeschäft zu unterhalten.

Immer geöffnet

Irgendwann müssen die Verkaufsräume schließen. Online-Shopping hingegen ist ein 24/7-Geschäft. Auf diese Weise kann Ihr Möbelgeschäft oder Ihr Marktplatz eine größere Reichweite erzielen, da Sie von Personen entdeckt werden können, die sich nur zufällig umsehen oder die zwar neugierig sind, aber noch nicht bereit, einen Ausstellungsraum aufzusuchen.

Unterstützung des E-Commerce-Möbelverkaufs

Der Online-Verkauf von Möbeln kommt nicht von allein. Wenn Sie sich direkt an den Verbraucher wenden, müssen Sie natürlich in verschiedene Formen der Unterstützung investieren.

Zu den größten Herausforderungen – abgesehen von der Tatsache, dass es sich um eine beträchtliche Investition handelt – gehören sowohl die Förderung als auch der Verkauf von Einrichtungsgegenständen im Internet:

• Ein personalisiertes Einkaufserlebnis bieten. Es wird vielleicht nicht so gut sein wie die Erfahrung im Laden, aber es sollte in der Lage sein, die Marktplätze zu übertreffen.
• Online-Beantwortung von Kundenanfragen. Passt es? Gibt es einen Konflikt? Das sind alles Gedanken, die man beim Möbelkauf hat. Das ist auch beim Online-Kauf von Möbeln nicht anders.
• Bewusstsein schaffen. Die Leute werden dich nicht finden, wenn du keinen Lärm machst 😉

D2C Omnichannel

Wenn der Verkauf komplett intern abgewickelt wird, ist es auch wichtig, eine umfassende Omnichannel-Strategie zu verfolgen. Wir werden an dieser Stelle nicht näher auf das Thema Omnichannel eingehen – denn der Zustand von Omnichannel ist ein Thema für sich -, aber es ist wichtig festzustellen, dass die zahlreichen Kanäle heute von den Kunden sehr gut angenommen werden, so dass Sie anfangen müssen, dasselbe zu tun.

Für den Anfang empfehlen wir diese als die unmittelbarsten Kanäle für die Möbelindustrie:

• Website: Wir hoffen, dass dies inzwischen offensichtlich ist 🙂
• Soziale Medien: ein wichtiger Faktor für die Besucherzahlen auf Ihrer Website, für die Verbreitung des Bekanntheitsgrads und für die Unterstützung nutzergenerierter Inhalte ala Content Commerce.
• Marktplätze: Auch hier liegt es auf der Hand, aber Marktplätze dienen als wichtige Kanäle, da sie bereits ein großes Publikum oder eine große Anhängerschaft haben.
• Apps: Als vielleicht am wenigsten dringlicher Teil einer Omnichannel-Entwicklung können Apps Augmented Reality oder andere Tools unterstützen, die Kunden dabei helfen, ihre Wohnungseinrichtung zu überdenken und zu prüfen, ob Ihre Produkte dazu passen würden.
• Physische Läden: Wir sollten nicht vergessen, dass Kanäle nicht nur digital sind. Wir haben bereits gesagt, dass Investitionen in eigene Geschäfte sehr teuer sind, aber was ist mit Pop-up-Stores? Als eine Form des Erlebniseinzelhandels kann dies in hohem Maße dazu beitragen, die unmittelbare Aufmerksamkeit an wichtigen Standorten zu gewinnen.

Darüber hinaus empfehlen wir Ihnen, sich mit Multi-Experience- und Total-Experience-Strategien zu befassen. Kurz gesagt: Sorgen Sie dafür, dass jeder Kanal für seine Stärken optimiert wird, und stellen Sie sicher, dass Ihre Mitarbeiter auch die richtigen Werkzeuge haben, um die Käufer zu unterstützen. Die Kundenbetreuung ist ebenso wichtig wie das Kundenerlebnis, vor allem in der Möbelbranche, in der die Kunden zwar selten kaufen, dafür aber in der Regel viel ausgeben.

Der Einstieg in den D2C-Online-Möbelverkauf

Nachdem wir uns nun mit der Theorie und dem Ideal auseinandergesetzt haben, wollen wir uns nun der Praxis zuwenden. Was sind die ersten Schritte auf dem Weg zum D2C? Es ist gut möglich, dass Sie bereits über einige der Bausteine verfügen, die für eine erfolgreiche E-Commerce-Website für Möbel erforderlich sind.

Das erste klare Ziel besteht darin, den Kunden den Online-Kauf zu ermöglichen. Dies kann in erster Linie durch einen speziellen E-Commerce-Shop, Marktplätze oder eine Kombination aus beidem erreicht werden. Letzteres ist natürlich viel einfacher einzurichten, während Ersteres für Möbelmarken, die sich einen Namen gemacht haben, viel praktikabler ist.

• Nutzung der vorhandenen Logistik. Es überrascht nicht, dass Möbelmarken mit dem Versand und der Handhabung ihrer Produkte vertraut sind, so dass der Sprung vom Versand an Ausstellungsräume zum direkten Versand an die Kunden nicht so groß ist, wie es vielleicht scheint. Dazu gehören die Modernisierung der Lieferflotte, die Verfeinerung der Verpackungen für die einzelnen Lieferungen und sogar die Einrichtung eines Verfolgungssystems.
• Vorhandene Ressourcen nutzen. Ebenso verfügen die meisten Unternehmen bereits über umfassende Daten für ihre Produkte, einschließlich Beschreibungen, Abmessungen, Stoffdetails und hochwertige Fotos, die von Drittanbietern in ihren eigenen Materialien verwendet werden können. Diese Inhalte können auch für Ihre eigenen Marktplatzeinträge und Ihre Website wiederverwendet werden. Falls Sie sie noch nicht nutzen, können Tools wie Produktinformationsmanagementsysteme dies effektiv ermöglichen und den zusätzlichen Aufwand auf ein Minimum reduzieren.
• Beginnen Sie mit Marktplätzen. Wenn Sie noch keine starke Markenpräsenz auf dem Markt haben, sind Marktplätze der beste Weg, um Kunden auf Ihre Produkte aufmerksam zu machen. Es gibt allgemeine Marktplätze wie Amazon, Plattformen wie WayFair im Vereinigten Königreich, Home24 in DACH oder meble.pl in Polen. Da Sie im vorigen Schritt bereits die notwendigen Assets vorbereitet haben, müssen Sie sich nur noch auf Ihren Zielplattformen etablieren.
• Lernen und wiederholen. Nach einiger Zeit werden Sie in der Lage sein, wichtige Einblicke in das Kundenverhalten sowie frühes Feedback zu erhalten. Hier erfahren Sie auch, welche Produkte am beliebtesten sind, welche Preispunkte erwünscht sind und wie Sie sich von der Konkurrenz abheben können.
• Bauen Sie Ihr eigenes E-Commerce. Sobald Sie mit dem Online-Verkauf und der damit verbundenen Backend-Logistik vertraut sind und sich in Ihren Kernmärkten einen Namen gemacht haben, ist es an der Zeit, Ihre eigene Plattform aufzubauen. Moderne E-Commerce-Plattformen machen dies einfach, aber es ist wichtig, das Wissen aus den vorherigen Schritten zu haben, um das Online-Einkaufserlebnis zu schaffen, das Ihre speziellen Kunden wünschen.
• Setzen Sie stark auf digitales Marketing und Branding. Jetzt, da Sie Ihre eigene Online-Plattform haben, die sich von der anderer Möbelhändler unterscheidet, müssen Sie in Ihre eigene Bekanntheitssteigerung investieren. Gezielte Anzeigen, SEO und verschiedene Formen des Marketings werden entscheidend. In diesem Stadium haben Sie auch Zugang zu direkteren Informationen, wie z. B. dem Browserverlauf der Kunden auf Ihrer Website, um Ihr Retargeting weiter zu verbessern.

Natürlich ist Ihr Unternehmen einzigartig, und wir möchten keine Einheitsgröße für alle vorschlagen. Größere Unternehmen, die eine verlässliche Marke auf dem Markt aufgebaut haben, aber noch nicht auf D2C oder Online-Möbeleinkauf umgestiegen sind, können in Erwägung ziehen, direkt auf eine eigene E-Commerce-Plattform zu setzen, wenn sie die Vorleistungen rechtfertigen können.

Wir sind jedoch der Meinung, dass es für die meisten besser ist, in Marktplätze und andere Plattformen zu investieren, um das Wasser zumindest zu testen, bevor sie eine eigene E-Commerce-Plattform aufbauen.