Digitale Transformation in der Baustoffindustrie
Die digitale Revolution ist auch an der Baustoffindustrie nicht vorbeigegangen. Auf der einen Seite haben wir den Druck der EU-Gesetzgebung, auf der anderen Seite die enormen Möglichkeiten, die die Technologie bietet. Welche Innovationen könnten der Schlüssel zum Erfolg in diesem Sektor werden? Schauen wir es uns an!
Baustoffsektor braucht Digitalisierung
Die Unternehmen des Baugewerbes räumen ein, dass sie im Bereich der Digitalisierung und der Einführung neuer Technologien noch viel zu tun haben. Baustoffhersteller und -lieferanten haben sich jahrelang auf traditionelle Vertriebsmodelle verlassen. Die Vertriebsmitarbeiter sind für ein bestimmtes Gebiet zuständig, bauen Beziehungen zu den Händlern auf, organisieren technische Schulungen an den Vertriebsstellen oder bereiten spezielle Angebote für die Partner vor. Diese Aktivitäten führen zwar oft zu großartigen Ergebnissen, sind aber schwer zu skalieren. Die Unternehmen müssten eine unendliche Anzahl von Verkäufern beschäftigen, was bei begrenzten Budgets eher unmöglich ist.
Auch der Generationswechsel kann nicht rückgängig gemacht werden. Die Unternehmer wollen online kaufen, weil sie so schneller handeln können. Alle großen Akteure der Branche haben die Notwendigkeit der Digitalisierung erkannt und bauen ihre Präsenz in der Online-Welt aus. Die Digitalisierung schreitet also voran, aber leider ist dieser Prozess in Krisenzeiten, in denen Einsparungen angestrebt werden müssen, weniger dynamisch.
Dennoch gibt es viele Beispiele für Unternehmen, die digitale Lösungen in verschiedenen Geschäftsbereichen erfolgreich einsetzen. SIG, ein Baustoffhändler, rühmt sich einer größeren Verkaufseffizienz nach der Einführung eines Omnichannel-Modells. Pneumat Systems hingegen spricht von einer Umsatzsteigerung von 125% im Online-Kanal nach der Einführung seiner B2B-Plattform.
Andere Organisationen investieren mit großem Interesse in Innovation und Technologie im Produktbereich. Beispiele hierfür sind Saint-Gobain, das eine 3D-Drucktechnologie auf der Basis von Spezialbeton entwickelt, oder Selena, deren Forschungs- und Entwicklungsabteilung erfolgreich Rohstoffe auf der Basis natürlicher Quellen entwickelt, die den Kohlenstoff-Fußabdruck stark reduzieren.
Gesetz mobilisiert Bauwirtschaft für digitale Transformation
Der Anstoß zur digitalen Transformation ist nicht nur die allgegenwärtige Digitalisierung.
Die europäische Gesetzgebung ist ein weiterer sehr wichtiger Faktor, der die Baustoffindustrie zur Einführung neuer Technologien mobilisiert.
Bauproduktenverordnung (CPR)
Die BauPVO ist eine Richtlinie, die auf den freien Verkehr von Bauprodukten in der Union abzielt, indem sie einheitliche Regeln für die Vermarktung dieser Produkte festlegt und eine gemeinsame technische Sprache für die Bewertung der Leistung von Bauprodukten bereitstellt. Die Unternehmen müssen daher ihre Verfahren und Produktinformationen mit den entsprechenden Instrumenten anpassen, um diese Normen zu erfüllen.
Produkt-Umwelterklärung
Environmental Product Declaration (EPD) ist ein Dokument, das die Umweltauswirkungen eines Produkts beschreibt. Dabei wird der gesamte Lebenszyklus des Produkts berücksichtigt: Rohstoffbeschaffung, Energieintensität der Produktion, Transport, Nutzung, Recycling.
EPD-Produkte werden mit größerer Wahrscheinlichkeit für Projekte ausgewählt, die eine Zertifizierung für nachhaltiges Bauen anstreben. Dies wiederum veranlasst die Baustoffunternehmen, nach Wegen zu suchen, oft unter Einsatz von Technologie und Innovation, um alle in der EPD beschriebenen Prozesse zu optimieren.
ESG-Berichterstattung
Ab 2023 sind große und börsennotierte Unternehmen verpflichtet, ESG-Berichte zu erstellen. Im ESG-Bericht werden die Daten des Unternehmens zu Umwelt (Environment), Gesellschaft (Society) und Unternehmensführung (Governance) dargestellt. 98% der Manager berücksichtigen ESG-Daten bei ihrer Entscheidungsfindung, und Unternehmen, die sich nicht an die Nachhaltigkeitsgrundsätze halten, müssen mit dem Verlust großer Aufträge oder schlechteren Kreditzinsen rechnen.
Die Baustoffindustrie muss daher nach Wegen suchen, um ihre Auswirkungen auf die Umwelt zu verringern, und wird dabei von Technologie und Innovation unterstützt, die immer tiefer in verschiedene Aspekte des Geschäfts eindringen.
Wie verändert die Technologie die Baustoffindustrie?
Neue Technologien verändern die Baustoffindustrie auf vielen verschiedenen Ebenen. In jeder Phase der Produktentwicklung, von den F&E-Labors bis zur Markteinführung, ist die Technologie stark vertreten.
Die Industrie nutzt das Internet der Dinge (IoT) sowie Roboter und Sensoren, um Produktionsprozesse in Fabriken zu verbessern und zu optimieren. Algorithmen der künstlichen Intelligenz (KI) werden immer häufiger in der Absatz- und Produktionsplanung (S&OP) eingesetzt und ermöglichen es Unternehmen, ihre Produktion genauer vorherzusagen.
Baustoffunternehmen können auch BIM-Systeme (Building Information Management) mit wichtigen Produktinformationen wie z. B. dem Kohlenstoff-Fußabdruck versorgen. BIM erleichtert Architekten die Erstellung verschiedener Entwurfsoptionen, die Preisgestaltung oder die Schätzung des CO2-Fußabdrucks eines Gebäudes. Dieser letzte Faktor ist äußerst wichtig, denn wie wir bereits wissen, wenden sich immer mehr Investoren und Kunden dem grünen Bauen zu.
Auch die Logistik der Baumaterialien ändert sich. Für Bauunternehmen ist es wichtig, dass die Materialien vollständig und rechtzeitig auf der Baustelle ankommen. Die Unternehmen setzen daher On-Time-In-Full-Lösungen ein, die den Betrieb von Distributionszentren optimieren und es ermöglichen, eine bestimmte Menge an Materialien an einem bestimmten Tag auf die Baustelle zu bestellen, was auf Baustellen, auf denen Lagerplatz knapp ist, eine bemerkenswerte Erleichterung darstellt.
Welche weiteren Bereiche umfasst die digitale Transformation der Baustoffindustrie? Wie Sie oben sehen können, gibt es viele davon, aber wir werden uns auf die konzentrieren, die wir am besten kennen. 😉
Digitalisierung des Verkaufs
Die Baustoffindustrie wird nach wie vor vom Verkauf in Baumärkten, im Großhandel und im Baufachhandel dominiert. Bei Problemen oder Fragen zu Produkten wenden sich die Bauunternehmer direkt an die Verkaufsstelle, wo fachkundiges Personal (oft von den Produktfirmen geschult) helfen und die notwendigen Informationen liefern kann.
Dennoch zeigen eine Reihe von Berichten und Daten deutlich, dass die im B2C-Bereich vorherrschenden Kanäle und Verkaufsmethoden auch im B2B-Bereich immer häufiger anzutreffen sind. Kunden im B2B-Bereich erwarten zunehmend die gleichen Annehmlichkeiten und Lösungen wie im B2C-Bereich. Bereits heute werden 49 % aller B2B-Ausgaben online getätigt, und in fünf Jahren werden es voraussichtlich 57 % sein.
Bei der digitalen Transformation des Vertriebs im Baugewerbe müssen jedoch bestimmte Besonderheiten der Branche berücksichtigt werden.
Bequemlichkeit für den Endkunden
Kunden im Baugewerbe wollen rund um die Uhr Produkte bestellen und schnell Informationen über die Verfügbarkeit von Produkten an einem bestimmten Ort erhalten. Außerdem erwarten sie, dass die E-Commerce-Plattformen einfach und intuitiv zu bedienen sind. Der Schlüssel dazu ist eine fortgeschrittene Suchmaschine, die es ermöglicht, das Produkt schnell und auf vielfältige Weise zu finden.
B2B-Kunden erwarten auch einen bequemen Zugang zu besonderen Handelskonditionen. B2B-spezifische E-Commerce-Plattformen bieten zum Beispiel die Möglichkeit eines zweistufigen Zugangs zur Website. Damit ist es möglich, Produkte mit Listenpreisen darzustellen, was z.B. im D2C-Vertriebsmodell, d.h. direkt an den einzelnen Kunden, sinnvoll ist. Die zweite Zugangsebene ist für Geschäftskunden, mit individuellen Konditionen, Preisen und Lieferkosten.
Unterstützung von Geschäftsbeziehungen
In der Baustoffindustrie ist der Aufbau von Beziehungen zwischen Händlern und Geschäftspartnern sehr wichtig. Diese Beziehungen werden oft über Jahre hinweg bei regelmäßigen Live-Treffen und Veranstaltungen für Auftragnehmer und Vertriebshändler aufgebaut.
E-Commerce-Plattformen im Baugewerbe führen manchmal dazu, dass sich die Händler Sorgen machen, ob sie noch gebraucht werden, aber das ist völlig unnötig! E-Commerce-Systeme automatisieren und vereinfachen viele Tätigkeiten und entlasten die Verkäufer. Vertriebsmitarbeiter haben einfachen Zugriff auf die Kundenhistorie, können Aufträge im Namen von Kunden erteilen, Angebote schneller erstellen, Kunden segmentieren und Aufgaben an andere Mitglieder des Vertriebsteams vergeben.
Die Vertriebsabteilung kann die durch die Automatisierung gewonnene Zeit für die Vertiefung der Beziehungen zu wichtigen Kunden und die Suche nach neuen Absatzmöglichkeiten nutzen.
Produktverwaltung
Unternehmen, die sich mit der Herstellung und dem Vertrieb von Baustoffen befassen, sind sich bewusst, dass Produktmanagement-Tools (PIM) die Grundlage für einen erfolgreichen Verkauf sind, aber oft fehlt es ihnen an interner Kompetenz oder Zeit, das System mit Informationen zu versorgen.
Einigen Berichten zufolge haben nur 13 % der Baustoffunternehmen PIM-Systeme eingeführt. Sie sehen also, dass dies ein Bereich ist, der noch verbessert werden muss. Bei Hunderten von Produkten und unterschiedlichen Vertriebs- und Verkaufskanälen ist eine einzige Quelle der Wahrheit für ein effektives Produktmanagement unerlässlich. Es ist dann einfacher, den Verkauf z. B. auf einem Marktplatz zu starten oder ein Multi-Channel- also Omnichannel-Vertriebsmodell einzuführen.
Ein einziges Produktmanagementsystem ermöglicht Konsistenz, da es Beschreibungsänderungen durchgängig automatisiert und Fehler durch manuelle Arbeit eliminiert. Es ist nicht ungewöhnlich, dass verschiedene Unternehmensabteilungen für unterschiedliche Segmente und Produktgruppen zuständig sind. Ohne ein zentrales Instrument ist es leichter, Fehler zu machen und die Produktunterscheidungsmerkmale und -stärken uneinheitlich zu kommunizieren.
PIM beschleunigt auch die Erstellung von Produktkatalogen, die ein sehr wichtiger Bestandteil der Marketingbemühungen in dieser Branche sind. Die Erstellung eines solchen Katalogs ohne eine gemeinsame Produktbasis kann bis zu mehreren Monaten dauern, in denen die richtigen Beschreibungen gesammelt, der Inhalt fein abgestimmt und anschließend geprüft werden müssen.
Einleitung des Verkaufs auf dem Marktplatz
Marktplätze erfreuen sich zunehmender Beliebtheit, wie z. B. die Leistung von Amazon zeigt, das fast 5 Milliarden Besuche pro Monat verzeichnet. Die Kunden wollen bequem an einem Ort nach den besten Angeboten suchen und verschiedene Produkte bestellen. Für die Unternehmen ist es eine Chance, ein anderes Kundensegment zu erreichen, von einem vereinfachten Verkaufsprozess zu profitieren oder noch bessere Marketingmöglichkeiten zu nutzen.
Große Baustoffunternehmen sind bereits auf Marktplätzen vertreten, wie z. B. Sika, das einen offiziellen Shop auf Amazon hat, oder Titan Professional auf Allegro. Interessanterweise gibt es bereits Marktplätze, die speziell für die Baustoffindustrie entwickelt wurden .Es lohnt sich, diesen Trend zu beobachten und ihn vielleicht in Zukunft als wichtigen Bestandteil einer Verkaufsstrategie in Betracht zu ziehen.
Digitale Transformation Stein für Stein
Die digitale Transformation in der Baustoffindustrie schreitet stetig voran, mal langsamer, mal schneller. Glücklicherweise erkennen die Unternehmen der Branche, welche Rolle die Technologie bei der Verbesserung des Geschäfts auf verschiedenen Ebenen spielt. Und das Bewusstsein für die Notwendigkeit von Veränderungen ist bereits der erste Schritt zur tatsächlichen Umsetzung dieser Veränderungen. Der nächste Schritt kann darin bestehen, Prioritäten zu setzen und zu entscheiden, welche Bereiche für Veränderungen strategisch am wichtigsten sind. Dann ist es auch wichtig zu überlegen, ob die digitale Transformation intern durchgeführt werden kann oder ob die Hilfe eines bewährten externen Partners in Anspruch genommen werden muss. Wie auch immer die Entscheidung ausfällt, es ist besser, den Wandel nicht aufzuschieben und mit Hilfe der Technologie Stein für Stein einen Wettbewerbsvorteil aufzubauen.
