Transformacja cyfrowa w branży materiałów budowlanych
Cyfrowa rewolucja nie ominęła branży materiałów budowlanych. Z jednej strony mamy naciski związane z unijnym prawodawstwem, z drugiej ogromne możliwości, jakie niesie za sobą technologia. Jakie innowacje mogą stać się kluczem do sukcesu w tym sektorze? Sprawdźmy to!
Sektor materiałów budowlanych potrzebuje cyfryzacji
Firmy z branży budowlanej przyznają, że mają sporo do zrobienia, jeśli chodzi o cyfryzację i wdrażanie nowych technologii. Producenci i dostawcy materiałów budowlanych od lat polegają na tradycyjnych modelach sprzedaży. Handlowcy odpowiadają za konkretny region, budują relacje z dystrybutorami, organizują w punktach dystrybucji szkolenia techniczne czy przygotowują dla partnerów specjalne oferty. Działania te, choć przynoszą często świetne rezultaty, są trudne do skalowania. Firmy musiałyby zatrudniać nieskończoną ilość sprzedawców, co przy ograniczonych budżetach jest raczej niemożliwe.
Nie da się również odwrócić zmian pokoleniowych. Wykonawcy chcą kupować w internecie, ponieważ pozwala im to działać szybciej. Wszyscy najwięksi gracze w branży rozumieją potrzebę cyfryzacji i rozwijają swoją obecność w świecie online. Digitalizacja więc postępuje, ale niestety ten proces jest mniej dynamiczny w czasie kryzysów, gdy trzeba szukać oszczędności.
Mimo tego możemy znaleźć wiele przykładów firm, które z sukcesem wdrażają rozwiązania cyfrowe w różnych obszarach działalności. SIG, dystrybutor materiałów budowlanych chwali się większą efektywnością sprzedaży po wdrożeniu modelu omnichannel. Pneumat Systems z kolei mówi o 125% zwiększeniu przychodów z kanału online po wdrożeniu platformy B2B.
Inne organizacje inwestują w ciekawe w innowacje i technologie na polu produktowym. Przykładem jest Saint-Gobain, które rozwija technologię drukowania 3D przy użyciu specjalnego betonu lub Selena, której dział R&D rozwija z sukcesami surowce oparte o źródła naturalne, mocno obniżające ślad węglowy.
Prawo mobilizuje branżę budowlaną do transformacji cyfrowej
Impulsem do transformacji cyfrowej jest nie tylko wszechobecna cyfryzacja.
Europejska legislacja to kolejny bardzo ważny czynnik, który mobilizuje branżę materiałów budowlanych do wdrażania nowych technologii.
Construction Products Regulation (CPR)
CPR to dyrektywa, której celem swobodny przepływ towarów budowlanych w Unii poprzez ustanowienie jednolitych zasad wprowadzania tego typu produktów i zapewnienie wspólnego języka technicznego do oceny właściwości użytkowych wyrobów budowlanych. Firmy muszą więc za pomocą odpowiednich narzędzi dostosować procesy i informacje produktowe, aby spełniały te standardy.
Deklaracja Środowiskowa Produktu
Certyfikat Environmental Product Declaration (EPD) to dokument, który opisuje oddziaływanie produktu na środowisko. Brany jest pod uwagę cały cykl życia produktu: pozyskanie surowców, energochłonność produkcji, transport, użytkowanie, recycling.
Produkty z EPD są chętniej wybierane do budowy inwestycji, które starają się o certyfikaty zrównoważonego budownictwa. To znów prowadzi firmy produkujące materiały budowlane do szukania sposobów, często wykorzystujących technologię i innowacje, do optymalizacji wszystkich procesów opisywanych w EPD.
Raportowanie ESG
Od 2023 roku duże firmy i spółki giełdowe mają obowiązek raportowania ESG. Raport ESG prezentuje dane firmy w zakresie środowiska (environment), społeczeństwa (social) i ładu korporacyjnego (governance). 98% zarządzających bierze pod uwagę dane dotyczące ESG w procesie decyzyjnym i firmy, które nie przestrzegają zasad zrównoważonego rozwoju, muszą liczyć się z utratą dużych kontraktów czy gorszym oprocentowaniem kredytów.
Branża materiałów budowlanych musi więc szukać sposobów, aby ograniczać wpływ na środowisko, a pomaga im w tym technologia i innowacje, które coraz głębiej wchodzą w różne aspekty biznesu.
Jak technologia zmienia branżę materiałów budowlanych?
Nowe technologie zmieniają branżę materiałów budowlanych na wielu różnych poziomach. Na każdym etapie tworzenia produktów, od laboratoriów R&D po wprowadzenie produktów na rynek technologia silnie zaznacza swoją obecność.
Branża wykorzystuje Internet of Things (IoT) oraz roboty i czujniki, które ulepszają i optymalizują procesy produkcyjne w fabrykach. Algorytmy sztucznej inteligencji są coraz śmielej wdrażane do planowania sprzedaży i operacji (S&OP), dzięki czemu firmy mogą trafniej prognozować produkcję.
Organizacje produkujące materiały budowlane mogą też zasilać systemy BIM (Building Information Management) niezbędnymi informacjami o produktach, takimi jak na przykład ślad węglowy. BIM ułatwia architektom tworzenie różnych wariantów projektu, wyceny czy szacowanie śladu węglowego budynku. Ten ostatni czynnik jest niezwykle istotny, ponieważ jak już wiemy, coraz więcej inwestorów i klientów zwraca się ku zielonemu budownictwu.
Zmienia się też logistyka materiałów budowlanych. Dla wykonawców istotne jest, aby materiały przyjeżdżały na budowę w komplecie i na czas. Firmy wdrażają więc rozwiązania typu On-Time-In-Full, które optymalizują działanie centrów dystrybucyjnych oraz umożliwiają zamawianie na budowę określoną ilość materiałów na dany dzień, co jest niezwykłym ułatwieniem na budowach, gdzie trudno o miejsce do przechowywania.
Jakie inne obszary obejmuje transformacja cyfrowa branży materiałów budowlanych? Jak widać powyżej, jest ich mnóstwo, my jednak skupimy się na tych, na których znamy się najlepiej. 😉
Cyfryzacja sprzedaży
W branży materiałów budowlanych wciąż dominuje sprzedaż w marketach, hurtowniach i specjalistycznych sklepach budowlanych. W razie problemów czy pytań o produkty wykonawcy budowlani zwracają się bezpośrednio do punktu sprzedaży, gdzie fachowy personel (często wytrenowany przez firmy produktowe) jest w stanie pomóc i udzielić niezbędnych informacji.
Mimo tego wiele raportów i danych jasno wskazuje, że kanały i sposoby sprzedaży dominujące głównie w B2C są coraz powszechniejsze również w B2B. Klienci w B2B coraz częściej oczekują wygód i rozwiązań jak w branżach B2C. Już dzisiaj 49% wszystkich wydatków w B2B ma miejsce online i przewiduje się, że za 5 lat będzie to 57%.
Transformacja cyfrowa sprzedaży w branży budowlanej musi jednak uwzględniać pewne niuanse funkcjonowania tego sektora.
Wygoda dla klienta końcowego
Klienci branży budowlanej chcą zamawiać produkty 24/7 oraz szybko uzyskiwać informacje o dostępności produktów w danej lokalizacji. Oczekują też, że platformy e-commerce będą proste i intuicyjne w obsłudze. Kluczowa jest tutaj zaawansowana wyszukiwarka, która umożliwia szybkie znalezienie produktu na różne sposoby.
Klienci B2B oczekują też wygodnego dostępu do specjalnych warunków handlowych. Platformy e-commerce dostosowane do potrzeb B2B mają na przykład opcję dwustopniowego dostępu do strony. Dzięki temu możliwe jest wyświetlanie produktów z cenami katalogowymi, co jest przydatne na przykład w modelu sprzedaży D2C, czyli bezpośrednio do klienta indywidualnego. Drugi poziom dostępu przeznaczony jest dla klientów biznesowych, z indywidualnymi warunkami, cenami i kosztami dostawy.
Wsparcie relacji biznesowych
W branży materiałów budowlanych bardzo ważne jest budowanie relacji handlowców z partnerami biznesowymi. Relacje te budowane są często latami, podczas regularnych spotkań na żywo oraz wydarzeń organizowanych dla wykonawców i dystrybutorów.
Platformy e-commerce w branży budowlanej czasami rodzą obawy handlowców o to, czy będą jeszcze potrzebni, ale zupełnie niepotrzebnie! Systemy e-commerce automatyzują i upraszczają wiele działań oraz odciążają sprzedawców. Handlowcy mają łatwy dostęp do historii klienta, mogą składać zamówienia w imieniu klientów, szybciej tworzyć oferty, segmentować klientów oraz przypisywać zadania innym członkom zespołu sprzedażowego.
Dział sprzedaży może poświęcić odzyskany dzięki automatyzacji czas na pogłębianie relacji z kluczowymi klientami i szukanie nowych szans sprzedaży.
Zarządzanie produktami
Firmy z zajmujące się produkcją i dystrybucją materiałów budowlanych mają świadomość, że narzędzia do zarządzania produktami (PIM) są podstawą skutecznej sprzedaży, ale często brakuje wewnętrznych kompetencji lub czasu na zasilenie systemu informacjami.
Według niektórych raportów tylko 13% firm z branży materiałów budowlanych zaimplementowało systemy PIM. Widać więc, że jest to obszar, który wciąż wymaga usprawnienia. Przy setkach produktów, różnych kanałach dystrybucji i sprzedaży, jedno źródło prawdy jest niezbędne do efektywnego zarządzania produktami. Łatwiej wówczas uruchomić sprzedaż na przykład w marketplace lub uruchomić model sprzedaży wielokanałowej, czyli omnichannel.
Jeden system do zarządzania produktami umożliwia zachowanie spójności, ponieważ automatyzuje zmiany opisów we wszystkich miejscach oraz eliminuje błędy wynikające z ręcznej pracy. Nierzadko różne działy firmy odpowiadają za inne segmenty i grupy produktowe. Bez scentralizowanego narzędzia łatwiej o błędy i niespójną komunikację wyróżników i atutów produktu.
PIM przyśpiesza również tworzenie katalogów produktowych, które w tej branży są bardzo ważnym elementem działań marketingowych. Przygotowanie takiego katalogu bez wspólnej bazy produktów może zająć nawet kilkanaście miesięcy zbierania właściwych opisów, dopracowywania treści i kolejnych rund akceptacji.
Uruchomienie sprzedaży w marketplace
Marketplace stają się coraz popularniejsze, o czym świadczą, chociażby wyniki Amazona, który notuje niemal 5 miliardów odwiedzin w miesiącu. Klienci chcą wygodnie szukać najkorzystniejszych ofert i zamawiać różne produkty w jednym miejscu. Dla firm jest to szansa na dotarcie do innego segmentu klientów, skorzystanie z uproszczonego procesu sprzedaży czy jeszcze większe możliwości marketingowe.
Największe firmy produkujące materiały budowlane są już obecne w marketplace’ach, np. Sika, która ma oficjalny sklep na Amazon czy Tytan Professional na Allegro. Co ciekawe, powstają już marketplace przeznaczone tylko dla branży materiałów budowlanych. Jest to trend, który warto obserwować i być może rozważyć w przyszłości, jako istotny element strategii sprzedażowej.
Transformacja cyfrowa cegiełka po cegiełce
Transformacja cyfrowa w branży materiałów budowlanych stale postępuje, czasami wolniej, czasami szybciej, na szczęście firmy tego sektora zdają sobie sprawę z roli, jaką technologia odgrywa w usprawnianiu biznesu na różnych poziomach. A świadomość konieczności zmiany to już pierwszy krok do tego, aby tę zmianę rzeczywiście wdrożyć. Kolejnym krokiem może być ustalenie priorytetów i zdecydowanie, które obszary do zmiany są strategicznie najważniejsze. Należy się też wówczas zastanowić, czy transformacja cyfrowa może zostać przeprowadzona własnymi siłami, czy może niezbędne jest skorzystanie z pomocy sprawdzonego partnera zewnętrznego. Niezależnie od decyzji, lepiej nie odkładać zmian na później i cegiełka po cegiełce budować swoją przewagę konkurencyjną z wykorzystaniem technologii.
