D2C: Direkt zum Erfolg / Vorteile und Herausforderungen

Direct-to-Consumer (D2C) wird immer beliebter bei Herstellern, die ihre Vertriebsstrategie differenzieren und eine direkte Beziehung zu ihren Kunden aufbauen wollen. Aber ist dieser Ansatz für jeden geeignet? In unserem Artikel werden wir die Vorteile und Herausforderungen dieses Modells analysieren und die verschiedenen Vertriebskanäle innerhalb von D2C erörtern.

Was ist D2C?

Im Englischen steht dieses Akronym für „direct-to-consumer“. Der Name erklärt im Grunde das Wesen dieses Modells. Es handelt sich um eine Form des B2C-Verkaufs, bei der es keine Zwischenhändler zwischen der Marke und ihren Kunden gibt. Es gibt keine Großhändler, Verteiler oder Geschäfte.

Beim traditionellen Handelsmodell arbeiten die Hersteller häufig mit Großhändlern, Vertriebsgesellschaften und Handelsunternehmen wie Supermärkten zusammen. So kann sich die Marke auf die Produktion ihrer Waren und deren Vertrieb an Geschäftspartner konzentrieren, die sich um den Rest kümmern.

Beim D2C-Modell liegen alle wichtigen Produktions- und Vertriebsaktivitäten und -prozesse in den Händen des Unternehmens. Also muss das D2C-Unternehmen:

• Produkte herstellen,
• sie lagern und verpacken,
• sie an ihre eigenen Geschäfte verteilen,
• an die Endkunden senden.

D2C-Modell – aktuelle Situation

Das Modell des Direktverkaufs an den Verbraucher ist nicht neu, hat aber in den letzten Jahren an Popularität gewonnen, vor allem durch die Entwicklung der Online-Technologien und die Veränderungen im Verbraucherverhalten. Heute nutzen Unternehmen zunehmend das D2C-Modell, um ihre Kunden direkt zu erreichen und die traditionellen Vertriebskanäle zu umgehen.

Laut einer von KPMG veröffentlichten Studie wird dieses Modell vor allem in Ländern wie China, den USA und Kanada immer beliebter. In diesen Ländern entfallen bereits mehr als 15 % aller Online-Verkäufe auf den D2C-Bereich.

Wenn wir uns die Prognosen für den D2C-Markt ansehen, sehen wir ein dynamisches Umsatzwachstum im Direct-to-Consumer-Kanal in den USA.  Den Daten zufolge wird der D2C-E-Commerce-Umsatz in diesem Jahr fast 170 Milliarden Dollar erreichen. Interessanterweise sind Unternehmen, die bisher nach dem traditionellen B2B-Modell vertrieben haben, für den größten Teil des Umsatzes in diesem Kanal verantwortlich, während die digital nativen Marken „nur“ 25 % dieses Wertes ausmachen.

Das D2C-Modell – Vorteile und Herausforderungen

Betrachten wir die Vorteile und Herausforderungen, die mit dem D2C-Vertriebsmodell verbunden sind.

Vorteile:

• Möglichkeit zur Erhöhung der Gewinnspannen

Es gibt keine Zwischenhändler zwischen dem Hersteller und dem Kunden, so dass keine Gewinnbeteiligung erforderlich ist, was sich schließlich auf die Gewinnspanne auswirkt. Die Hersteller können aus dem Verkauf jedes Produkts mehr Gewinn erzielen und es sogar zu einem niedrigeren Preis verkaufen als in den traditionellen Vertriebskanälen.

• Direkter Kontakt mit dem Kunden

Die Hersteller können direkt mit den Kunden kommunizieren, Feedback einholen und so deren Bedürfnisse und Vorlieben besser verstehen. Dies ermöglicht es ihnen, schneller zu innovieren und die Qualität des Kundendienstes und der Produkte selbst zu verbessern.

• Aufbau von Markenbewusstsein und Kundentreue

D2C gibt den Herstellern die Freiheit, die Kommunikation zwischen Marke und Kunde zu gestalten und das Markenbewusstsein aufzubauen. Dies führt zu einer stärkeren Kundenbindung und sogar zum Aufbau einer Gemeinschaft rund um das Unternehmen.

• Analyse der Verkaufsdaten

D2C ermöglicht es den Herstellern, Transaktionsdaten und Auftragshistorie zu sammeln und zu analysieren. Dies ermöglicht eine bessere Abstimmung von Produkten, Marketingaktivitäten und Verkaufsstrategien. Der Zugang zu Daten ermöglicht auch die Nutzung fortschrittlicher Analysen auf der Grundlage von KI und maschinellem Lernen, die unter anderem zur Personalisierung von Kommunikation und Vertrieb oder zur Verbesserung der Abläufe von Treueprogrammen genutzt werden können.

• Schnelleres Time-to-Market

Die Hersteller können neue Produkte schneller auf den Markt bringen, ohne dass sie mit den Händlern verhandeln oder die Verkaufsstrategien im Einzelhandel ändern müssen. Dies ist besonders wichtig in Sektoren, die einem raschen Wandel unterworfen sind, wie z. B. die Mode- oder Technologiebranche.

Herausforderungen:

• Aufbau von Vertriebs- und Marketingkompetenz

Beim D2C-Modell muss sich der Hersteller selbst um Vertrieb und Marketing kümmern, was häufig den Aufbau neuer Kompetenzen in diesen Bereichen erfordert. Dies kann eine Herausforderung sein, insbesondere für Unternehmen, die sich bisher auf externe Partner für den Vertrieb und die Werbung für ihre Produkte verlassen haben.

• Verwaltung der Logistik

Beim Direktverkauf an den Verbraucher muss der Hersteller die Logistik, einschließlich Lagerhaltung, Verpackung, Versand und Retourenbearbeitung, selbst übernehmen. Dies kann kompliziert und kostspielig sein, vor allem zu Beginn, wenn das Unternehmen seine Kapazitäten in diesen Bereichen gerade erst aufbaut.

• Wettbewerb mit Händlern

Die Einführung des D2C-Modells kann zu Konflikten mit traditionellen Einzel- und Großhändlern führen, die sich bedroht fühlen und beschließen, die Produkte des Herstellers nicht zu verkaufen.

• Hohe Einstiegshürde

Die Umsetzung eines D2C-Modells erfordert häufig erhebliche Anfangsinvestitionen, z. B. in den Aufbau einer E-Commerce-Plattform, eines Logistiksystems oder von Marketingkampagnen.

• Kundenbetreuung

Das D2C-Modell erfordert eine direkte Kundenbetreuung, was eine Herausforderung darstellen kann, insbesondere wenn die Zahl der Kunden stark zunimmt. Ein prompter und professioneller Service muss gewährleistet sein, sonst riskieren Sie, das Vertrauen Ihrer Kunden zu verlieren und negatives Feedback zu erhalten.

• Integration der Systeme

Die Umstellung auf ein D2C-Modell erfordert in der Regel die Integration verschiedener Systeme innerhalb des Unternehmens, wie ERP-, PIM- und WMS-Systeme. Eine wirksame Integration ermöglicht einen reibungslosen Informationsfluss und eine effiziente Verwaltung der Geschäftsprozesse.

Kanäle zur Unterstützung des Verkaufs im D2C-Modell

Beim D2C-Modell können die Unternehmen ihre Kunden auf unterschiedliche Weise erreichen. Hier sind einige der beliebtesten Direktvertriebskanäle:

Eigener Online Shop

Der firmeninterne E-Commerce ist der wichtigste Vertriebskanal im D2C-Modell, aber seine Umsetzung ist arbeitsintensiv und mit erheblichen Investitionen verbunden. Es kann eine gute Idee sein, die Entwicklung des elektronischen Handels in Phasen zu unterteilen. Die erste Möglichkeit ist die Erstellung eines MVP (Minimum Viable Product), einer vereinfachten Version des Online-Shops, die die wichtigsten Funktionen enthält. Mit dem MVP kann die Lösung getestet und ein erstes Kundenfeedback eingeholt werden, bevor weitere Schritte und Investitionen getätigt werden. Die nächsten Schritte können z. B. die schrittweise Hinzufügung neuer Funktionen, die Verbesserung der Benutzerfreundlichkeit oder die Optimierung des Kaufverhaltens des Kunden sein. Der stufenweise Ansatz ermöglicht eine Verringerung des Risikos und eine effiziente Verwaltung des Prozesses der Einführung des elektronischen Geschäftsverkehrs.

Soziale Medien

Plattformen wie Facebook, Instagram, Pinterest und TikTok bieten die Möglichkeit, Produkte direkt über den sogenannten Social Commerce zu verkaufen. In der Regel ist der Betrieb eines solchen Shops kostenlos (abgesehen von den Kosten für Werbung und Marketing) und nicht allzu kompliziert, vor allem, wenn Sie nicht allzu viele Produkte im Angebot haben.

Marktplatz

Portale wie Amazon, eBay und Allegro ermöglichen es den Herstellern, direkt an die Verbraucher zu verkaufen und gleichzeitig Zugang zu ihrem riesigen Kundenstamm zu haben. Andere Arten von Marktplätzen sind auch spezialisierte Marktplätze, d.h. Marktplätze, die ein Sortiment aus einer bestimmten Produktgruppe anbieten, wie z.B. Sportartikel oder Automobilprodukte.

Pop-up-Läden

Vorübergehende stationäre Läden können eine gute Möglichkeit sein, für die Marke zu werben, Produkte zu testen und direkt mit den Kunden zu interagieren.

Zusammenfassung

Das D2C-Modell bietet zwar viele Vorteile, doch müssen auch zahlreiche Herausforderungen bewältigt werden. Die richtige Strategie, wie z.B. die Aufteilung der Implementierung eines Online-Shops in Phasen oder die Nutzung verschiedener Vertriebskanäle, kann Unternehmen helfen, dieses Modell erfolgreich einzuführen und zu optimieren. D2C kann neue Möglichkeiten eröffnen, um die Gewinnspannen zu erhöhen, die Kunden besser zu verstehen und schneller zu innovieren.