E-Commerce im Baugewerbe / Macht das überhaupt Sinn?
Wenn Sie an E-Commerce denken, kommen Ihnen vielleicht typische B2C-Marktsektoren in den Sinn. Aber die Wahrheit ist, dass mit dem Generationswechsel, der sich gerade vollzieht, der allgegenwärtigen Digitalisierung, dem Omnichannel-Ansatz sowie der Notwendigkeit, neue Vertriebskanäle zu suchen, der B2B-Handel in den Online-Handel übergeht, und die Baubranche ist da keine Ausnahme.
Zu Beginn dieses Jahres veröffentlichte Wunderman Thompson den B2B Future Shopper Report 2023. Dies zeigt die wachsende Bedeutung von B2B im Online-Handel:
- Derzeit werden 49 % aller B2B-Ausgaben online getätigt (Prognosen zufolge werden es in 5 Jahren 57 % sein)
- 68 % der B2B-Einkäufer geben an, dass sie in Zukunft verstärkt auf digitale Einkaufskanäle zurückgreifen werden
- 67 % der B2B-Einkäufer beginnen ihre Kaufentscheidungen online
Selbst wenn Sie nicht der Meinung sind, dass der B2B-Online-Kanal zu 100 % Ihre Zukunft ist, wird sich dies angesichts der Daten kaum vermeiden lassen. Mehr als die Hälfte Ihrer Kunden beginnen ihren Einkaufsprozess irgendwann online – sie recherchieren einfach oder suchen nach den besten Preisen. Wenn sie Ihr Angebot online nicht entdecken können, wie hoch ist dann die Wahrscheinlichkeit, dass sie einen Kauf tätigen?
Gleichzeitig haben B2B-Einkäufer mit Problemen zu kämpfen, mit denen auch die Bauindustrie derzeit zu kämpfen hat, nämlich:
- Erhöhte Kosten für Rohmaterialien: 24% der Antworten
- Erhöhte Kosten für Kraftstoff und Energie: 23%
- Nichtverfügbarkeit des Produkts: 22%
- Die Endkunden kaufen weniger Waren: 20%
- Geopolitische Fragen: 20%
Die Schwierigkeiten, mit denen die Branche konfrontiert ist, machen es erforderlich, nach neuen Märkten und Zielgruppen zu suchen und dorthin zu gehen, wo die Kunden sind. Das bedeutet auch, in Lösungen zu investieren, die langfristig zur Kostenoptimierung beitragen, wie z. B. Online-Plattformen für den elektronischen Handel.
E-Commerce im Baugewerbe: Der wachsende Trend
Laut einer anderen Studie sehen Bauunternehmer und andere Bauunternehmen bereits das Potenzial des Online-Handels:
Gleichzeitig geben 60 % der Bauunternehmen zu, dass ihre Branche bei der Einführung digitaler Technologien im Rückstand ist. Und das stimmt, der Bausektor ist nicht das erste, was einem in den Sinn kommt, wenn man an die digitale Transformation denkt.
Was die digitale Transformation in diesem Sektor beeinflusst
Es gibt zwei wichtige Fragen, die hier zu berücksichtigen sind. Zunächst einmal suchen die Bauunternehmen nach Möglichkeiten, Geld zu sparen und die Abläufe zu rationalisieren. Die digitale Transformation des Handels, einschließlich des elektronischen Handels, ist die Antwort auf beide Herausforderungen.
Zweitens stellt der oben erwähnte Bericht fest, dass über 40 % der Bauunternehmen ihre Lieferantenbeziehungen zu den größten CX-Herausforderungenzählen. Es ist wichtig, auf diese Bedürfnisse angemessen einzugehen. Die Herausforderung besteht darin, die direkte Beziehung zum Verkäufer in die digitale Welt zu verlagern, und die B2B-E-Commerce-Plattform mit ihren einzigartigen Funktionen wird diesen Prozess unterstützen.
Immer mehr B2B-Käufer erwarten von Bauunternehmen nicht nur einen Online-Kanal, der einen reibungslosen Einkauf von Baumaterialien ermöglicht, sondern auch einen Ersatz für den Kontakt, den sie aus der Offline-Welt kennen. Unsere Erfahrung bei der Univio zeigt etwas Ähnliches.
B2B-Kunden wollen online kaufen: Fallstudie Pneumat
Pneumat ist ein polnisches Unternehmen, das Werkzeuge und Produkte für die Pneumatik anbietet. Das Unternehmen ist seit 1976 auf dem polnischen Markt tätig. Kürzlich beschloss das Unternehmen, seinen Betrieb zu digitalisieren. Im Jahr 2019 wurde die Abteilung E-Commerce gegründet. Ursprünglich war der E-Commerce-Kanal von Pneumat ausschließlich für die Stammkunden des Unternehmens bestimmt. Heute ist er für alle offen. Die Ergebnisse der Verlagerung des Verkaufs auf den Online-Kanal sprechen für sich:
Diese Fallstudie (wie auch viele andere) bestätigt, dass B2B-Käufer Zugang zum Online-Einkauf wünschen, und wenn dieser verfügbar ist, steigen Konversionen, Umsatz und AOV.
Aufbau von Geschäftsbeziehungen durch B2B-E-Commerce-Plattformen
Manch einer mag argumentieren, dass das Online-Angebot von Produkten den Aufbau langfristiger Beziehungen zu Käufern, Verkäufern und Auftragnehmern erschwert. Unsere Erfahrung zeigt jedoch, dass dies im Jahr 2023 nicht der entscheidende Faktor ist. Die Menschen schätzen nahtlose CX, ein breites Angebot und flexible Zahlungs- und Lieferbedingungen. All das kann über den Online-Handel mit Bauleistungen angeboten werden.
Das bedeutet natürlich nicht, dass Sie Ihre Offline-Kanäle und -Präsenz aufgeben sollten. Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der Kombination von Online- und Offline-Erlebnissen, so dass Ihre Kunden den Kanal wählen können, der ihnen am meisten zusagt. Das ist das eigentliche Wesen des Omnichannel-Modells.
Wie Bartosz Pilch, Group Director of Omnichannel bei SIG, es ausdrückt: „Wir bauen Beziehungen sowohl direkt als auch online auf – immer dort, wo es für den Kunden am bequemsten ist.“
Ein neuer Entscheidungsfaktor – Generation X und Y
Es gibt noch eine weitere Sache zu beachten. In der B2B-Welt tummeln sich immer mehr Vertreter der Generationen X und Y. Diese Menschen sind es gewohnt, Geschäfte online zu tätigen. Für viele dieser Menschen sind das Internet und der Online-Handel etwas Selbstverständliches. Wenn man ihnen den Zugang zum Online-Verkauf verwehrt, schadet das der Beziehung, statt sie zu verbessern. In Anbetracht der Tatsache, dass die Generation X bereits 31 % des Gesamteinkommens in den USA ausmacht, ist es vielleicht nicht die beste Idee, sie zu ignorieren.
Optimierte Arbeit und Steigerung der Vertriebseffizienz: Euroterm-Fallstudie
Euroterm ist ein Unternehmen, das Produkte für Heizungs- und Sanitärzwecke anbietet. Das Hauptziel des Unternehmens im Bereich des Bauhandels war die Optimierung der Auftragsabwicklung und der damit verbundenen Prozesse. Sie wollten die tägliche Arbeit rationalisieren und gleichzeitig den Umsatz und die Kundenzufriedenheit steigern. Lassen Sie die Ergebnisse, die dieses Unternehmen erzielt hat, den Rest dieser Geschichte erzählen:
Wie Sie sehen können, hat die Aufnahme des Online-Verkaufs in das Angebot von Euroterm allen wichtigen Umsatzkennzahlen einen deutlichen Schub verliehen. Da der Verkaufsprozess nun optimiert ist, kann sich das Verkaufsteam mehr Zeit für den Ausbau der Beziehungen zu den wichtigsten Kunden und Lieferanten des Unternehmens nehmen.
Unterstützung des Omnichannel-Modells mit einer B2B-Plattform: Sig-Fallstudie
SIG ist ein britisches Unternehmen, das Bau- und Baumaterialien anbietet. Das Unternehmen ist seit über 25 Jahren auf dem polnischen Markt vertreten und hat 50 stationäre Geschäfte in ganz Polen. Im Jahr 2016 haben sie eine B2B-E-Commerce-Plattform SIG.pl ins Leben gerufen. Dank der Intuitivität dieser Plattform sowie zahlreicher Lösungen, die den Kaufprozess erleichtern (z. B. Systeme für Produktempfehlungen, Systemrechner und spezielle Werbeaktionen), wissen die Kunden das Angebot von SIG wirklich zu schätzen, und die Ergebnisse, die dieses Unternehmen erzielt, bestätigen dies nur:
Darüber hinaus wurde SIG im Jahr 2022 von der Polnischen Kammer für elektronische Wirtschaft mit dem Preis „Best in e-commerce B2B“ (1. Platz) für seine moderne Handelsplattform ausgezeichnet.
Zusammenfassung: Ist E-Commerce im Baugewerbe sinnvoll?
Eine genaue Betrachtung der Markttrends und der oben erwähnten Fallstudien führt zu einer offensichtlichen Schlussfolgerung: Ja, das stimmt. Obwohl der Bausektor noch viel Arbeit vor sich hat, hat die E-Commerce-Revolution bereits begonnen, und die in dieser Branche tätigen Unternehmen müssen einfach ihre Abläufe digitalisieren und das Omnichannel-Modell (mit dem Online-Verkauf an vorderster Front) in ihre Abläufe einführen. Andernfalls werden sie bald von bewussteren und innovativeren Unternehmen überholt werden.
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