Vertriebsentwicklung in der Möbelindustrie / Trends für 2023
Die polnische Möbelindustrie ist einer der am schnellsten wachsenden Produktionszweige in der Europäischen Union. In diesem Sektor ist es wichtig, die verschiedenen Vertriebskanäle zu optimieren, sowohl online als auch offline. Das Jahr 2023 ist ein guter Zeitpunkt, um bestimmte Bereiche und Prozesse zu sortieren, unterstützende Aktivitäten zu planen und den Verkauf durch E-Commerce zu entwickeln. Um Ihnen zu helfen, sich auf zukünftiges Wachstum vorzubereiten, bevorstehende Chancen zu nutzen und Herausforderungen zu antizipieren, präsentieren wir Ihnen hier das Fazit unserer Recherche über die beliebtesten Trends zur Umsatzentwicklung in der Möbelindustrie.
Die Möbelbranche ist für uns von besonderer Bedeutung, denn wir freuen uns, die führenden Unternehmen dieser Branche bei der Entwicklung ihrer E-Commerce-Aktivitäten zu unterstützen. Wir haben Experten eingeladen, an der Erstellung dieses Artikels mitzuarbeiten, die ihre Erfahrungen mit uns geteilt haben.
Trend Nr. 1: D2C, also Direktvertrieb
D2C (Direct to Consumer) ist ein Geschäftsmodell, das bei Unternehmern auf zunehmendes Interesse stößt, auch in der Möbelbranche. Einem Bericht von Barclays Corporate Banking über den britischen Markt zufolge wird die Zahl der über D2C-Transaktionsverarbeitung abgewickelten Sendungen zwischen 2020 und 2023 voraussichtlich um 30 % steigen. Bei der Direktvermarktung verkaufen die Hersteller ihre Produkte direkt an die Endkunden, ohne Zwischenhändler einzuschalten. D2C ist eine ziemliche Herausforderung für Unternehmer – es erfordert ein neues Modell für Kundenservice, Marketingaktivitäten und Logistik sowie den Erwerb neuer Kompetenzen im Team. Doch die Herausforderung lohnt sich, denn der direkte Kontakt zum Kunden und der Verkauf von Produkten über den eigenen Online-Shop oder Marktplatz-Plattformen bietet auch viele Vorteile. Eine davon ist die Kontrolle über die Einzelhandelspreise und die Möglichkeit, höhere Gewinnspannen durchzusetzen. Das D2C-Modell wird in der Regel gewählt, um die Vertriebskanäle zu diversifizieren, von Zwischenhändlern unabhängig zu werden und den Markt zu erweitern. Es bietet auch die Möglichkeit, neue Kundengruppen zu erreichen.
Ein Hersteller, der direkt verkauft, lernt die Kunden und Nutzer seiner Produkte kennen. Dies wiederum ermöglicht es ihnen, ihre Erfahrungen besser zu verwalten, den Kundenpfad zu kontrollieren und zu rationalisieren und ihr Produktangebot zu verbessern. – kommentiert Mariusz Nowak, Direktor für E-Commerce und Omnichannel-Strategie bei Black Red White.
Trend Nr. 2: Marktplatz
Das zunehmende Interesse der Kunden am Kauf auf Marktplatzplattformen ist eine Bestätigung für die Richtigkeit der Umsetzung des D2C-Modells in der Möbelindustrie. Die Nutzung einer Plattform, deren Marke bereits erkennbar ist und deren Suchmaschinenranking hoch ist, macht es einfach, mit dem Online-Verkauf zu beginnen, ohne einen eigenen Online-Shop, einen eigenen Kundenservice und ein eigenes Zahlungssystem entwickeln zu müssen. Mit den Worten von Mariusz Nowak: Der Marktplatz hat sich zum dominierenden Geschäftsmodell im E-Commerce-Segment entwickelt und macht bereits mehr als 60 % des weltweiten Online-Verkaufsmarktes aus.
Der Experte weist auch darauf hin, dass parallel zu den großen Akteuren wie Allegro und Amazon kleinere vertikale Marktplätze entstehen, die sich auf eine bestimmte Nische spezialisiert haben. Aufgrund des großen Kundeninteresses etabliert sich das Unternehmen schnell als Marktführer in seinem Sektor. Die Verbraucher schätzen vor allem die Bequemlichkeit und wollen keine Zeit mehr damit verschwenden, in mehreren Online-Shops nach Angeboten zu suchen. Möbelhersteller und -händler, die diesen Trend beobachten, haben daher zwei Möglichkeiten: Die Partnerschaft mit einer bekannten Marktplatzplattform oder die Einrichtung einer eigenen Plattform.
Trend Nr. 3: Omnichannel
In der Möbelbranche sind sensorische Erfahrungen immer noch wichtig – der Kunde möchte das Produkt vor dem Kauf anfassen, auch wenn er es online kaufen möchte. Dies stellt für reine Online-Unternehmen von Anfang an eine Herausforderung dar. Auf der anderen Seite erwarten Kunden, die ein stationäres Geschäft aufsuchen, die für den Online-Kanal typischen Vorteile, wie z. B. die Möglichkeit, Zahlungen aufzuschieben.
Immer mehr Unternehmen der Branche setzen auf die geschickte Verzahnung und Komplementarität der verschiedenen Vertriebskanäle. Stationäre Geschäfte fungieren als Ausstellungsräume, in denen online gefundene Möbel und Accessoires angesehen, bestellt und vor Ort abgeholt werden können (ROPO-Effekt – Research Online, Purchase Offline). Online-Kunden wiederum nutzen Anwendungen, die eine Visualisierung von Möbeln aus einem Online-Shop ermöglichen. Omnichannel integriert verschiedene Vertriebskanäle und ermöglicht es ihnen, ein breites Publikum zu erreichen – sowohl traditionelle als auch moderne Kunden, die online einkaufen.
Mit den Worten von Mariusz Nowak: Nachdem die Pandemie überwunden wurde wurde, hat das Omnichannel-Geschäftsmodell wieder an Bedeutung gewonnen. Die Kunden sind in den stationären Handel zurückgekehrt, suchen dort aber ähnliche Erlebnisse, wie sie sie bereits aus der digitalen Welt kennen. Sie wollen den Zahlungsaufschub und Blick nutzen sowie online bestellte stationäre Produkte abholen und zurückgeben.
Trend Nr. 4: Auf die Bedürfnisse der Kunden in der Möbelindustrie zugeschnittener E-Commerce
Der Anteil der in Polen tätigen B2B-Möbelunternehmen, die online verkaufen, beträgt 21 %. Von ihnen bestätigen sogar 73 %, die die Umsetzung bereits hinter sich haben, dass es eine gute Entscheidung war. Der Online-Verkauf von Möbeln nimmt stetig zu. Den Angaben zufolge beläuft sich der Wert des E-Commerce-Marktes für die Möbelindustrie in Polen im Jahr 2022 auf 1,64 Milliarden Dollar. Im Jahr 2025 werden es voraussichtlich bereits 2,73 Milliarden Dollar sein. Es besteht also kein Zweifel daran, dass die Digitalisierung eine wichtige Entwicklung für Möbelhersteller und -händler sein wird.
Moderne E-Commerce-Plattformen unterstützen nicht nur den Verkauf, sondern spiegeln auch die Erfahrungen wider, die Kunden aus dem stationären Handel kennen. Dabei kann man zwischen Erweiterungen, die die Personalisierung von Produkten ermöglichen, sowie 3D-Visualisierungen von Innenräumen, für die kein Grafikprogramm erforderlich ist, unterscheiden.
Die vollständige Integration mit Systemen zur Verwaltung von Sortiment, Bestand, Logistik und Produktinformationen gewährleistet die Stabilität und Skalierbarkeit der Plattform. Der moderne E-Commerce ist bereit für die Entwicklung des Auslandsgeschäfts und erfüllt die Omnichannel-Ziele.
Der Vertrieb in neuen Kanälen wird z. B. durch PIM-Systeme, die das Produktinformationsmanagement verbessern, weiter erleichtert. PIMs unterstützen die Entwicklung des Verkaufs in einem grenzüberschreitenden Modell, das eine natürliche Entwicklungsstufe für Möbelunternehmen darstellt.
Trend Nr. 5: Entwicklung des mobilen Geschäftsverkehrs
Bei der Entwicklung des Absatzes in der Möbelbranche sind nicht nur neue Entwicklungen zu berücksichtigen, sondern auch solche, die bereits seit mehreren Jahren auf dem Markt sind und sich ständig weiterentwickeln. Für viele Unternehmen ist die Möglichkeit, ein Angebot über mobile Geräte zu präsentieren, nach wie vor das wichtigste Thema. In ausgewählten Märkten beobachten wir, dass mehr als 80 % der Nutzer über ihr Telefon auf unseren Online-Shop zugreifen und über dieses Medium einen Kauf tätigen. Wir arbeiten derzeit an der Verbesserung der Produkt-Suchmaschinen in unserem Shop im Rahmen des Voice-Systems. Wir gehen davon aus, dass die meisten Menschen in Zukunft den Audioassistenten nutzen werden, um bestimmte Gegenstände zu finden. – sagt Łukasz Rabiega, CEO von Mirjan24, Mir-Tex24.
Trend Nr. 6: Optimierung des stationären Vertriebsnetzes
Aufgrund steigender Kosten sowie der Entwicklung digitaler Vertriebskanäle werden die Hersteller gezwungen sein, das stationäre Vertriebsnetz zu optimieren, d. h. unrentable Standorte zu schließen, das Netz zu verkleinern oder das Format einiger dieser Standorte zu ändern. Ein mögliches Szenario ist die Verringerung der Zahl der Ausstellungsräume zugunsten von so genannten Showrooms, die sich in eine Omnichannel-Strategie einfügen. Wie bereits erwähnt, nehmen stationäre Ausstellungsräume eine sehr wichtige Position in der Möbelbranche ein, da bis zu 81 % der Kunden im Jahr 2022 ihren Kauf gerade in Geschäften tätigen, auch wenn die erste Kaufentscheidung bereits zuvor auf der Grundlage von Bildern und Beschreibungen im Internet oder auf einem mobilen Gerät getroffen wurde. Schätzungen zufolge wird das Interesse an Online-Einkäufen bis 2025 jedoch auf 25 % steigen.
Trend Nr. 7: Grenzüberschreitender Geschäftsverkehr
Polen ist nach China, Deutschland und Vietnam der viertgrößte Möbelexporteur der Welt. Die Produkte der polnischen Hersteller wurden im Jahr 2021 hauptsächlich in Europa und den Vereinigten Staaten verkauft. Deutschland ist seit Jahren der größte Zielmarkt. 2021 sind 33 % der polnischen Möbelexporte dorthin gegangen. Gleich danach kommen: Das Vereinigte Königreich, Frankreich und Tschechien, mit 20 % insgesamt.
Der grenzüberschreitende Verkauf ist derzeit eines der vielversprechendsten Elemente der Absatz-Entwicklungsstrategie der Möbelindustrie. Angesichts des Stimmungswandels bei den Verbrauchern und der sinkenden Kaufkraft suchen die Möbelhersteller nach neuen Möglichkeiten, ihren Markt zu erweitern. Die Unternehmen können mit dem grenzüberschreitenden Verkauf über einen Marktplatz beginnen oder in ihren eigenen elektronischen Handel investieren. Es ist wichtig, dass er für den internationalen Vertrieb angepasst wird (Mehrwährungsfähigkeit, Unterstützung verschiedener Sprachen, rationalisiertes Produktinformationsmanagement durch das PIM-System, Integrationen mit lokalen Zahlungs- und Logistikunternehmen).
Die größte Herausforderung beim grenzüberschreitenden Verkauf von Großprodukten war schon immer die Logistik. Heute bieten immer mehr Betreiber einen Hauslieferdienst für die mittel- und westeuropäischen Märkte an, in der Regel mit Unterstützung eines lokalen Partners. Die Möbelhändler können auch das Fullfilment-Angebot nutzen und sich so den Service der letzten Meile ersparen. – kommentiert Mariusz Nowak.
Wie sind polnische Exporteure von der aktuellen Wirtschaftslage betroffen? Die ausländischen Einkäufer sehen sich mit einer Verschlechterung der Stimmung unter ihren Kunden konfrontiert und geben den Preisdruck in der Lieferkette an die inländischen Anbieter weiter. Bislang hat der Wechselkurs ein Polster geschaffen, das es ermöglichte, die Preise in PLN relativ konstant zu halten, während die Preise beim Kauf in EUR immer attraktiver wurden. Auch aus diesem Grund haben die Auslandsverkäufe die Auswirkungen der sinkenden Nachfrage auf dem Inlandsmarkt stets abgemildert. Angesichts der derzeit hohen Volatilität an den Devisenmärkten können die Vertragsrenditen jedoch im Laufe der Zeit stark schwanken, so dass die Absicherung des Währungsrisikos an Bedeutung gewinnen kann. – sagt Maciej Nałęcz, Sektoranalyst, Abteilung Strategische Sektoren, Santander Bank Polska.
Trend Nr. 8: Datenwissenschaft in der Möbelindustrie
Daten und Informationen sind der Schlüssel zu schnellen und präzisen Entscheidungen, insbesondere in unsicheren Zeiten. Mit den Worten von Łukasz Rabiega: Tabellen, Diagramme und Zahlen lügen nicht – sie zeigen direkt an, ob Sie Ihrem Ziel näher kommen oder ob eine Änderung des eingeschlagenen Weges notwendig ist. Durch verschiedene Untergliederungen ist es möglich, die Effizienz von Logistik, Marketing und Vertrieb zu messen und das Potenzial neuer Produkte und Märkte zu erkunden. Data-Science-Aktivitäten tragen auch dazu bei, das Inventar zu optimieren und die Konversionsrate zu erhöhen.
Trend Nr. 9: Mehr für weniger Geld
In einer Zeit grassierender Inflation und steigender Kosten nimmt die Preissensibilität der Käufer zu. Viele Kunden verschieben größere und teurere Käufe von Produkten, die nicht unbedingt notwendig sind, auf später, entscheiden sich für einen günstigeren Artikel oder verzichten ganz auf den Kauf. Es kann notwendig sein, das Angebot auf ein preiswerteres Segment zuzuschneiden. Das bedeutet jedoch nicht, dass Premiumprodukte, bei denen hohe Qualität im Vordergrund steht, keine Käufer finden werden. Wir weisen lediglich darauf hin, dass die Kunden vorsichtiger einkaufen werden und es sich lohnt, dies bei der Festlegung der Preis- und Sortimentspolitik des Unternehmens zu berücksichtigen.
Trend Nr. 10: Eine Vielzahl von Zahlungsmethoden
Bei der Analyse der Kundenbedürfnisse fällt auf, dass Ratenzahlungen und Ratenkäufe immer beliebter werden. Bei der ersten Option können Sie Ihre Einkäufe innerhalb eines Zeitraums, der in der Regel 30 Tage beträgt, bezahlen oder die Zahlung auf Raten mit einem niedrigen Zinssatz verteilen. Eine klassische Ratenzahlung hingegen muss mit dem Bankensystem, über das sie abgewickelt wird, gekoppelt werden. Die fraglichen Zahlungsmodelle sind besonders in der Möbelbranche relevant, wo nur 10 % der Kunden Impulskäufe tätigen. Da Möbel in der Regel für mehrere Jahre gekauft werden und eine große Ausgabe darstellen, sind die Kunden derzeit auf der Suche nach optimalen Zahlungsmöglichkeiten. Dies hängt auch mit der Tendenz zusammen, den Kauf von Möbeln zu verschieben, was mit einem Zahlungsaufschub einhergehen kann.
Die Gewährleistung einer breiten Palette von Online-Zahlungssystemen wird das Einkaufserlebnis verbessern und die Kundenzufriedenheit erhöhen. Zahlungen sind auch ein wichtiger Bestandteil von differenzierten Verkaufsstrategien für bestimmte Märkte. Als Teil von Mirjan24 sind wir sowohl auf west- als auch auf osteuropäischen Märkten tätig. Bei einem so breiten kulturellen Querschnitt kann man Unterschiede in den Präferenzen für Zahlungsmittel feststellen. Wenn Sie in einem bestimmten Gebiet tätig sind, müssen Sie offen sein für die verschiedenen Geschmäcker, die bei potenziellen Kunden aus diesem Land das größte Vertrauen erwecken. Sie werden sicher mehr als einmal überrascht sein, wie groß die Auswahl an Online-Zahlungsmethoden ist. – kommentiert Łukasz Rabiega.
ZUSAMMENFASSUNG
Im derzeitigen Umfeld des verschärften Wettbewerbs ist der Einstieg in den Online-Kanal erst der Anfang. Deshalb empfehlen wir immer, eine flexible und skalierbare E-Commerce-Plattform zu wählen, mit der Sie leicht auf Veränderungen reagieren können. Wir gehen davon aus, dass in naher Zukunft Trends, die heute im B2C-Modell als „must have“ gelten, wie Empfehlungsmaschinen, Personalisierung und der Verkauf über Marktplätze, auch für Hersteller und Händler in der Möbelbranche von zentraler Bedeutung sein werden. Wenn Sie auf diese Veränderungen angemessen vorbereitet sind, können Sie sich einen Vorteil verschaffen und der Konkurrenz einen Schritt voraus sein.
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