Skuteczna sprzedaż w B2B / Nowa rola dla dyrektorów IT

Jeśli jesteś dyrektorem IT, prawdopodobnie ostatnio wiele się u Ciebie zmieniło. Co więcej – jeżeli pracujesz w sektorze B2B – zmiany te wydają się nie ustawać, a Twoja rola wygląda zupełnie inaczej niż rok czy dwa lata temu.

Powtarzalne zadania, uporządkowany harmonogram i tygodnie wolne od sytuacji awaryjnych coraz częściej idą w niepamięć. Obecnie transformacja cyfrowa jest ważniejsza niż kiedykolwiek w przeszłości. W czasie, gdy sprzedaż B2B musi odważnie wypłynąć na szerokie wody online, niezbędna jest skuteczna pomoc dyrektorów IT. Czym więc cechuje się Twoja nowa rola i jak możesz się do niej dostosować?

Dyrektor IT – od wykonawcy do partnera biznesowego

Z globalnego badania przeprowadzonego w 2018 roku przez Deloitte wynika, że 64% dyrektorów IT uważało swój zespół za jeden z istotnych elementów tworzenia strategii biznesowej organizacji. Równocześnie nasze własne badania wykazały, że tylko 12% osób na tym stanowisku uważa się za inicjatorów cyfrowej transformacji w swojej firmie – a 61% uznało, że po prostu wdraża pomysły innych kierowników i dyrektorów. W tych wynikach niepokojący jest fakt, że oba raporty wyraźnie wskazują na trend ostatnich kilku lat, w którym menedżerowie IT wchodzili w pandemię myśląc, że ich zespół – a przy tym osobista rola – nie wymaga zaangażowania w budowę i realizację strategii biznesowej. Nie trzeba dodawać, że dla wielu z nich taka postawa doprowadziła do twardego zderzenia z rzeczywistością.

Wcześniej w sektorze B2B niezbędne było regularne eliminowanie cyfrowego długu oraz utrzymywanie funkcjonalnego i stabilnego rozwiązania – bez względu na to, jakie było ono przestarzałe. Kiedy świat się zamknął, sprzedaż online zaczęła odgrywać znaczącą rolę, a zespoły IT musiały szybko odpowiedzieć na nową rzeczywistość.

Kto jest liderem tej zmiany?

To z pozoru proste pytanie dla wielu może mieć bardzo zaskakującą odpowiedź – nikt! Sięgając ponownie do naszych własnych badań (jeśli je masz, warto się nimi pochwalić, prawda?), zauważyliśmy rozdźwięk w postrzeganiu gotowości organizacyjnej wśród właścicieli, członków zarządu i kadry kierowniczej. Szczególnie dotyczy on perspektywy czasowej.

Dlaczego tak się dzieje? Poprosiliśmy Grzegorza Rudno-Rudzińskiego – naszego eksperta i partnera zarządzającego, który od wielu lat obserwuje te zmiany, o małe wyjaśnienie:

„Im niżej w strukturze, tym większy sceptycyzm wobec zmian. Wynika to z faktu, że właściciele oceniają swoje wizje i pomysły w perspektywie czasowej od 12 do 24 miesięcy. Natomiast kierownicy i wiele zarządów funkcjonują w systemie premiowym, więc ich plany dotyczą perspektywy krótszej niż rok. Dla nich transformacja to często tylko dodatkowa praca, za którą nie zostaną nagrodzeni w horyzoncie czasowym, w którym się poruszają. Oznacza to konieczność wyrazistego przywództwa decydentów i często zmian na poziomie celów firmy, struktury oraz modeli wynagrodzeń”.

W obszarze technologii zachodzą fundamentalne zmiany i to właśnie tu leży szansa dla dyrektorów IT na przejęcie za nie odpowiedzialności. Zamiast po prostu utrzymywać i rozwijać posiadane systemy informatyczne (tak odpowiadało 87% respondentów w naszym raporcie), trzeba być w czołówce firm, które szybko przyjmują i wdrażają nowe rozwiązania.

Wcześniej wymogiem była duża stabilność operacyjna. Teraz nastał czas dużej elastyczności i szybkiego dostosowywania się do zmian, zachodzących nawet kilkukrotnie w krótkich odstępach czasu. Dyrektorzy IT mogą (i powinni!) być na czele tych zmian.

W B2B są przykłady, z których zdecydowanie można (i warto) korzystać. Coraz bardziej konkurencyjne firmy sięgają po modele DevOps, co znacznie przyspiesza ten proces. Jest to jeden z kierunków, w którym warto podążać.

I tu pojawia się przeszkoda

Niestety nawet teraz, aż 54% firm B2B nie ma wdrożonej strategii cyfrowej transformacji. Jasno z tego wynika, że jest jeszcze wiele do zrobienia – nawet w perspektywie edukacyjnej.

W tym tkwi szczegół: bierna rola dyrektorów IT prowadzi do tworzenia bardzo przypadkowych i wybiórczych strategii transformacji cyfrowej, co skutkuje wdrażaniem zmian bez konkretnego planu ani docelowych założeń. Dyrektorzy IT muszą wziąć na siebie współodpowiedzialność za stworzenie i realizację efektywnej strategii biznesowej.

Definicja „nowoczesnego dyrektora IT” w B2B

Charyzma i wiedza niestety nie wystarczą, aby osiągnąć sukces. Odchodząc od podejścia doraźnego, należy przyjąć kilka kluczowych wartości, które pozwolą na przyjęcie – i przede wszystkim realizację – zmian.

• Nieustanne chęć rozwoju. Dobry dyrektor IT na bieżąco śledzi zmiany i wdraża je w swojej organizacji.
• Umiejętności interpersonalne. Dyrektorzy IT stoją w rozkroku między zespołem a kierownictwem, dlatego ważne jest, aby potrafili jasno komunikować się i przedstawiać zadania oraz wymagania.
• Poczucie wspólnego celu. W wyniku transformacji cyfrowej dyrektor IT zajmuje się obecnie obszarami, które wcześniej pozostawały nietknięte, a mianowicie sprzedażą (więcej na ten temat za chwilę).
• Gotowość do zmian i elastyczne podejście do pracy. Szybka zmiana oznacza też często – pewnie to banalne, ale 😉 – oczekiwanie na niespodziewane. Nagłe wypadki czy spotkania mogą wymagać porzucenia reszty planów na cały tydzień. Dostosuj się, ustal priorytety i naucz się radzić sobie z takimi sytuacjami.

IT x Sprzedaż: Wprowadzenie

Dla wielu dyrektorów IT na rynkach B2B sprzedaż jest całkowicie nowym obszarem – a obecnie stanowi podstawę do przeprowadzenia niezbędnej transformacji cyfrowej. Na czym więc powinieneś się skupić?

• Doświadczenie klienta. Jest to coraz częściej główny czynnik, który należy brać pod uwagę. Rosnąca konkurencja oznacza, że klienci – gdy tylko coś im się nie spodoba – zawsze mogą pójść gdzieś indziej. Nie pozwól, aby technologia była powodem, dla którego tak się stanie.
• Szybkość i możliwość negocjacji. Kupujący chcą przejść przez cały proces zakupu tak szybko, jak to możliwe. W B2B oznacza to również wspieranie negocjowanych cen, które często są częścią długoterminowej współpracy. Wcześniej to zadanie należało tylko do sprzedaży. Obecnie kluczowy jest wybór odpowiedniej technologii – czy to w postaci gotowych platform lub w pełni niestandardowych rozwiązań – aby taki proces przebiegał szybko i sprawnie.
• Szeroki wybór płatności i elastyczność. W branży B2B wszystko powinno do siebie pasować, działać bezproblemowo i pozwalać na niestandardowe zmiany. Oznacza to zagwarantowanie wielowariantowych metod płatności, także rozłożonych w czasie, a nawet podziału faktur na kilka części.

Wydaje się, że wprowadzenie tych zmian w życie może być uciążliwe i zniechęcające. Jednak warto podkreślić, ze nie jest to nowy obszar – sektor B2C już stawił temu czoła i rozwiązał wiele z tych wyzwań. E-commerce dominuje tam już od lat, więc sprzedaż i technologia przeplatają się ze sobą znacznie mocniej.

Istnieje wiele podobieństw i kilka kluczowych różnic w sprzedaży B2C i B2B, zwłaszcza z punktu widzenia technologii. Czerp z tych pierwszych, abyś mógł lepiej skupić się na tych drugich. Możemy zapożyczać z rozwiązań e-commerce, które pasują do tych samych potrzeb (jak PIM czy nawet ogólne platformy)… jak w powiedzeniu, prawdopodobnie nieprawidłowo przypisywanemu Pablo Picasso: „dobrzy artyści pożyczają, ale wielcy kradną” 😉

Co jeszcze możesz zrobić?

W tym momencie możesz się również zastanawiać, co jeszcze możesz zrobić, aby dostosować się do nowej rzeczywistości i poprawić wyniki w Twojej firmie? Zapytaliśmy innych o radę. Oto, co zasugerował Adam Chudzik – współzałożyciel Digitalx.pl:

„Na podstawie rozmów, które przeprowadziliśmy z efektywnymi dyrektorami i menedżerami IT, możemy podać kilka punktów, które powtarzają się w rozmowach. Identyfikują je jako kluczowe w budowaniu wysokiej efektywności zespołów. Oprócz ciągłego rozwoju i śledzenia trendów technologicznych, najczęściej wskazują następujące elementy:

1. wizja działu – przede wszystkim ją stwórz. Powiedz sobie, dokąd zmierzasz. To ważny pierwszy krok. Kiedy już będziesz gotowy zakomunikuj to zespołowi. Na tyle, na ile możesz sobie pozwolić. W pojedynkę nie da się „wygrać”.
2. strategia – następnie odpowiedz, jak chcesz tam dotrzeć. Określ kamienie milowe. Bądź przygotowany, że życie pisze swoje scenariusze i może zweryfikować pewne hipotezy. Bądź otwarty i elastyczny.
3. Komunikuj się – zarówno ze swoim zespołem, jak i z klientami zewnętrznymi. Cyklicznie rozmawiaj o wyzwaniach. Rozmowa pozwoli Ci lepiej zrozumieć potrzeby pracowników lub/i klientów wewnętrznych.
4. Współpracuj – motywuj, deleguj, nagradzaj, integruj. Zadbaj o swój zespół. Bez zmotywowanego zespołu wiele nie osiągniesz. Jest to szczególnie ważne w czasach pracy zdalnej. Znajdź okazje do chwalenia pracowników, jeśli na to zasługują. „Dobra robota” to bardzo proste narzędzie, o którym menedżerowie często zapominają„.

Wnioski: Jak zacząć

Mając odpowiednie doświadczenie i sposób myślenia, możesz – i powinieneś! – zidentyfikować narzędzia i gotowe rozwiązania, które pozwolą znacząco poprawić ten kluczowy aspekt funkcjonowania każdej firmy.

Aby Twoja praca była jeszcze bardziej efektywna i możliwa do zaadaptowania do nowych potrzeb, przedstawiamy Ci skuteczny poradnik, jak rozpocząć tę zmianę. Prawdziwa jednak zaczyna się od wewnątrz – dostosuj się więc do swojej nowej roli i skorzystaj z poniższych wskazówek, aby ułatwić sobie codzienną pracę i lepiej dopasować się do dzisiejszych wymagań:

• Bądź elastyczny. Z pewnością będziesz musiał szybko dostosowywać się do nowych realiów i zadań, aby realizować strategię firmy.
• Bądź kreatywny. Twoja firma będzie coraz częściej spoglądać na Ciebie jako na twórcę rozwiązań, wspierającego cyfrową transformację całego biznesu. Wykorzystaj to i udowodnij swoją wartość.
• Bądź konsekwentny. Jeśli wiesz, że działania, które proponujesz, pomogą firmie w dalszym rozwoju, nie zniechęcaj się w forsowaniu ich wśród decydentów. Konsekwencja się opłaca!
• Bądź dobrym szefem. W czasach, gdy coraz trudniej znaleźć pracowników do zespołu IT, wewnętrzna atmosfera może być jednym z najważniejszych czynników decydujących o tym, czy dana osoba z Twojego zespołu zostanie (lub nie). Nie musisz radzić sobie sam, więc zadbaj o swój zespół!
• Bądź żądny wiedzy. Coraz częściej będziesz musiał brać odpowiedzialność za różnego rodzaju zmiany. Bez znajomości aktualnych trendów i narzędzi zadanie to może okazać się niemożliwe. Zaplanuj więc swoją pracę w taki sposób, abyś miał również możliwość poszerzania swojej wiedzy i bycia na bieżąco z najnowszymi trendami (znów, możesz podglądać sprawdzone metody z B2C).
• Bądź otwarty na nowe propozycje. Taka postawa jest niezbędna do wprowadzania skutecznych rozwiązań, które mają wpływ na całą firmę. Korzystaj z wszelkich możliwości, kiedy tylko się pojawiają.
• Bądź szczery. Jeśli uważasz, że działania podejmowane przez Twoją firmę są niewłaściwe – mów o tym głośno. Lepiej zapobiegać niż później naprawiać błędy – zwłaszcza, gdy to Ty ponosisz za nie odpowiedzialność.
• Bądź nastawiony na rozwój. Wsłuchuj się w potrzeby poszczególnych pracowników w swoim zespole. Jest to najlepszy sposób na osiągnięcie lojalności i dobrej współpracy w dłuższej perspektywie.

Jeśli jest jeden kluczowy wniosek, który chcielibyśmy podkreślić, to jest on następujący: jako dyrektor IT możesz nie być kapitanem, ale jesteś nawigatorem. Sprzedaż na pewno nie ruszy do przodu, dopóki nie wytyczysz kursu.